Empresas que trabalham com Inbound Marketing na atração de leads costumam gerar um grande volume de pessoas interessadas em seus serviços/produtos através do site, blog, landing pages e outros canais online.

No entanto, quando esse lead chega para a equipe de vendas é muito comum a equipe de marketing ouvir que o lead não é qualificado e que a qualidade dos leads enviados estão aquém do desejado.

A falta de alinhamento entre as equipes marketing e vendas custa caro: sua empresa pode perder até 10% do faturamento, segundo estudo da IDC. E sabemos que esse percentual é representativo no faturamento de uma empresa, ainda mais em se tratando de uma PME.

Por que o desalinhamento acontece?

O principal fator que leva a esse descontentamento de ambos os lados é a falta de definição do que é um lead qualificado.

Um lead qualificado nada mais é do que uma pessoa que possui fit para comprar sua solução. E como descobrimos o que é um lead qualificado para cada empresa? Olhando o histórico de clientes e descobrindo quais compraram mais rapidamente sua solução e que também a aproveitaram melhor.

Claro que um lead que inicialmente não é qualificado pode perfeitamente se tornar um cliente. No entanto, em geral essa venda será mais difícil e possivelmente seu cliente não aproveitará perfeitamente seu produto ou serviço.

Nesse caso, é melhor priorizar os leads mais qualificados.

Como qualificar um lead

Como disse acima, é importante olhar o histórico da sua empresa para entender o que é um lead qualificado para você. Entre as principais características para qualificação estão:

  • Tamanho da empresa (número de funcionários e/ou faturamento)
  • Cargo do lead
  • Setor da empresa em que ele trabalha
  • Área de atuação da empresa
  • Localização
  • Escolaridade
  • Profissão

Essas características ajudam a chegar em um lead mais próximo da compra. Outra fator importante na qualificação é o interesse dele na sua solução.

Através dos materiais que ele baixou ou de páginas que ele visitou, é possível ver quanto ele está interessado em sua empresa. Por exemplo, quem visitou uma página de preços tende a ter um interesse maior do que quem não visitou.

Lead qualificado pelo marketing x lead aceito por vendas

A qualificação feita pelo marketing (que pode ser manual ou automática, através de uma ferramenta como o RD Station) torna esse lead em um MQL (marketing qualified lead).

Após isso, esse lead é enviado para um vendedor, que irá verificar as informações enviadas e, então, fará ou não o aceite. Nessa etapa, o lead se torna um SQL (sales qualified lead).

É importante que os critérios de qualificação e aceite estejam documentados. Você pode utilizar o Google Docs para isso e, mensalmente, fazer uma reavaliação dos critérios utilizados. É importante que as equipes de marketing e vendas estejam em constante comunicação.

Como fazemos o alinhamento entre marketing e vendas na burnell

Nós utilizamos duas ferramentas essenciais em nosso marketing e comercial: o RD Station, ferramenta de marketing, e o Moskit, ferramenta de CRM. Vou explicar passo a passo como trabalhamos.

No Inbound Marketing, temos dois tipos de conversões que são passadas para a equipe comercial: levantada de mão e qualificação por lead scoring.

Levantada de mão

A levantada de mão é quando alguém preenche um formulário solicitando um contato nosso. Dessa forma, esse lead é marcado como “lead qualificado” no RD, através da automação de marketing disponível na ferramenta.

O lead marcado como qualificado é, automaticamente, enviado para o Moskit, dentro de um pipeline exclusivo para Inbound Marketing – levantada de mão.

Quando o vendedor recebe o lead, ele faz um contato telefônico em até 1h a fim de conferir se esse lead possui fit com as nossas soluções. Se verificarmos que ele é suficientemente qualificado para uma proposta, movemos o lead dentro do pipeline e, dessa forma, uma oportunidade é registrada no RD, automaticamente.

Qualificação por lead scoring

Lead scoring nada mais é do uma forma automática de qualificar seus leads, atribuindo a eles uma nota que é composta por uma letra e um número. A letra diz respeito ao perfil (A, B, C ou D) e o número diz respeito ao interesse (que diz respeito aos materiais que ele baixou, páginas que visitou, emails que abriu, entre outros).

Dessa forma, um perfil A com interesse 100, por exemplo, seria um perfil adequado para receber uma abordagem direta de um vendedor. Essa abordagem pode ser por telefone ou email.

Esse lead que possui perfil e interesse adequados também é marcado automaticamente como lead qualificado e adicionado em um pipeline no CRM. Mas nesse caso o pipeline é específico para lead scoring, para diferenciarmos os dois tipos de abordagem.

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O que fazer com um lead não qualificado?

Digamos que alguém não qualificado levantou a mão e solicitou uma proposta. É importante que você responda, já que essa pessoa pode se tornar um cliente futuramente.

Por outro lado, não é interessante perder tempo com alguém não qualificado para uma compra. Dessa forma, você pode enviar informações sobre seu produto/serviço para que a pessoa conheça, mas sem elaborar uma proposta personalizada, por exemplo.

Outro ponto importante é garantir que essa pessoa continuará sendo nutrida pois, como disse, ela poderá se tornar um cliente futuramente.

+ Leia mais: Nutrição de leads

Conclusão

Como vimos, a qualificação dos leads e o alinhamento entre marketing e vendas garantem o sucesso da sua estratégia de Inbound Marketing.

Mesmo que sua empresa ainda não faça Inbound Marketing, é importante pensar quais são as características do seu melhor cliente e priorizar essas pessoas no processo de vendas.

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