Toda empresa que inicia no Inbound Marketing se vê um pouco confusa no início com os termos utilizados essa estratégia. Uma das confusões muito comuns é a diferença entre funil de marketing e funil de vendas.

Ao contrário do que muitos pensam, um não é sinônimo de outro, apesar de eles estarem totalmente interligados. Mas antes de explicar a diferença, é importante explicar o que é o marketing e o que é a venda.

O marketing é responsável por todas as estratégias de captação de visitantes e conversão de leads para o seu negócio. Além disso, ele também nutre esses leads, conduzindo-os até o momento da compra.

Entre as atribuições do marketing, estão:

  • Gestão de mídias sociais e mídia paga (Google Ads, Facebook Ads, entre outros);
  • Redação de blog posts;
  • Otimização do site para buscadores (SEO);
  • Criação de materiais ricos (iscas digitais) a fim de nutrir os leads;
  • E-mail marketing.

A etapa de venda é responsabilidade do comercial da empresa – os vendedores. Entre as responsabilidades dos vendedores, estão:

  • Fazer a conexão com as oportunidades enviadas pela equipe de marketing;
  • Desenhar e apresentar a melhor solução para o prospect;
  • Converter essas oportunidades em vendas.

Percebe como o trabalho das duas equipes está interligado? Um não funciona sem o outro.

funil-de-marketing-e-vendas

Agora que você entendeu as atribuições de cada um, vou explicar detalhadamente cada funil.

Funil de marketing

O funil de marketing, dentro da metodologia do Inbound, é composto por 4 etapas:

  1. Atração de visitantes (consciência)
  2. Conversão de leads (interesse)
  3. Relacionamento com os leads (consideração)
  4. Vendas/Clientes (decisão)

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Como funciona o funil de marketing

Na etapa de atração, trabalhamos diferentes estratégias para captar visitantes para o site da empresa. Entre as formas mais comuns de atração, estão:

  • Mídias sociais
  • SEO
  • Email marketing

Na etapa de conversão, trabalhamos para que esses visitantes se tornem leads. Um lead nada mais é do que alguém que demonstrou interesse no seu negócio. Ele pode converter em uma newsletter para continuar recebendo informações da sua empresa ou então converter em algum material rico.

Essa pessoa ainda pode converter em uma página, solicitando mais informações sobre o seu negócio.

Na etapa de relacionamento, trabalhamos a nutrição do lead, ajudando-o a avançar na jornada de compra. Isso é importante pois nem todo mundo está pronto para comprar. Algumas pessoas sequer sabem que precisam da solução da sua empresa para sanar um problema que ela tem.

Para que esse lead se transforme em uma oportunidade de venda, também usamos o email marketing e as mídias sociais como ferramentas. A ideia aqui é se fazer presente em todas as etapas dessa jornada.

Ainda na etapa de relacionamento, a equipe comercial pode abordar esse lead – vou falar disso no próximo tópico.

Por último, temos a etapa de venda. O marketing também apoia o vendedor nessa etapa, produzindo conteúdos que sejam de interesse do prospect.

Funil de marketing vs. A jornada de compra

Em vendas complexas, que exigem uma tomada de decisão mais demorada, todas essas etapas são muito bem delineadas, embora nem todo mundo passe por todas e nem de forma linear.

Você pode estar se perguntando se em um e-commerce, onde a compra em geral é por impulso se todas essas etapas também acontecem. A resposta é sim! Na verdade, o processo de compra é o mesmo para qualquer coisa.

O que acontece muitas vezes é que “queimamos” etapas ou então passamos por elas mais rapidamente. Vou exemplificar.

Digamos que você precisa comprar arroz. O primeiro gatilho é a necessidade: acabou o arroz. O segundo passo é ir até o supermercado comprar. Enquanto você está lá na gôndola, vê que existem cinco marcas de arroz.

Sua pesquisa, nesse caso, é muito mais rápida, pois essa compra é baixo risco. Se você errar, não vai ter gastado tanto. Você pode utilizar diferentes critérios para escolher a melhor marca.

Você pode comprar a marca que sempre comprou, pode escolher uma que esteja em promoção, ou ainda optar por uma outra que anuncia em sua embalagem que é o arroz mais puro e nutritivo já fabricado.

O estágio final é colocar o produto no carrinho e pagá-lo.

Percebe como você percorreu todas as etapas do funil de marketing sem nem perceber? Isso também se aplica para compras mais complexas, como a de um carro ou imóvel.

Funil de vendas

Da mesma forma que no funil de marketing, também temos etapas no funil de vendas. Abaixo, mostro o exemplo do funil da burnell:

funil-de-vendas-exemplo

É importante que cada negócio tem o seu funil, com etapas específicas de acordo com a jornada de compra do seu consumidor. É importante mapear essas etapas e ir ajustando o funil.

Como funciona o funil de vendas

Após receber a oportunidade enviada pelo marketing, o vendedor deverá validar as informações do lead e verificar se, de fato, esse lead tem perfil para uma abordagem comercial. Essa é a etapa de qualificação.

Caso o lead não seja qualificado por algum motivo, o vendedor deverá devolver o mesmo para o marketing, que irá nutri-lo novamente.

Usando a burnell como exemplo, após a qualificação (que é feita por telefone em uma conversa que dura em torno de 10-15 minutos), é agendada uma conversa mais aprofundada para coletar o briefing, que irá gerar a proposta.

A próxima etapa é justamente a apresentação e validação da proposta. A etapa de negociação é quando o prospect irá pensar e pesquisar outras opções disponíveis no mercado.

Por último, temos etapa de fechamento, quando o prospect diz o tão sonhado “sim! Caso a resposta seja não, o ciclo também se encerra aí.

Gatilhos de passagem

Em ambos os funis é importante que sua empresa tenha em mente o que é necessário para que um lead avance na jornada.

Definir o que é um lead qualificado para sua empresa é necessário para evitar que marketing e vendas fiquem brigando sobre a qualidade dos leads enviados.

Da mesma forma, crie gatilhos de passagem para cada etapa do funil de venda. Exemplo: um lead só é passado para a etapa de proposta após o vendedor colher um briefing.

Cada etapa do funil deve ter seu gatilho.

Conclusão

Como vimos, marketing e vendas estão extremamente interligados na metodologia do Inbound. Construir e otimizar seus funis ao longo da estratégia fará com que sua estratégia esteja à frente da concorrência.

Lembre-se que seu potencial consumidor já percorre toda a jornada de compra, independente da sua empresa.

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