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Você criou um e-commerce com todo o cuidado, cadastrou dezenas e até centenas de produtos, criou uma campanha no Google e mesmo assim não obteve os resultados desejados? Talvez esteja na hora de evoluir suas estratégias e aplicar o Inbound Marketing na sua loja virtual – também conhecido como Inbound Commerce.

Vou explicar nesse texto o que é o Inbound Commerce e como aplicá-lo em sua loja virtual.

O que é Inbound Commerce – ou Inbound Marketing para e-commerce?

O Inbound Marketing é um conjunto de estratégias que utilizam as ferramentas do Marketing Digital para acompanhar o cliente em toda a sua jornada de compra, fazendo com que o cliente venha até você e não o contrário.

No e-commerce podemos dividir essas quatro etapas da seguinte forma:

Visitante – aprendizado e descoberta: são pessoas que visitaram seu site mas não deixaram nenhum e-mail ou não colocaram produtos no carrinho.

Lead ou contato – reconhecimento do problema: pessoas que deixaram um e-mail (por exemplo, em um cadastro de newsletter ou que baixaram algum conteúdo). Também podemos considerar pessoas que visitaram páginas de produtos.

Oportunidade – consideração da solução: quem colocou os produtos no carrinho e iniciou ou não o processo de finalização da compra.

Venda – Decisão de compra: pessoas que efetivamente finalizaram uma compra. Aqui, também podemos considerar pessoas que finalizaram a compra e não pagaram e aquelas que efetivamente fizeram o pagamento (ou seja, se tornaram uma venda).

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Funil de Inbound Marketing para e-commerce

Em todas essas etapas podemos utilizar estratégias de remarketing para engajar novamente essas pessoas, seja através do e-mail marketing ou em anúncios para Google, Facebook e Instagram.

Segundo estudo da Experian Hitwise, a taxa de conversão no comércio eletrônico no Brasil gira em torno de 1,65%. Já um estudo da Neoatlas encontrou as seguintes taxas por segmento, por desktop e mobile, respectivamente:

  • Alimentos e bebidas: 4,5% e 0,8%.
  • Acessórios automotivos: 1,3% e 0,5%.
  • Bebês e criança: 1,5% e 0,9%.
  • Beleza: 1% e 0,5%.
  • Calçados e acessórios: 1,6% e 0,9%.
  • Eletroeletrônicos: 2,2% e 1,4%.
  • Games: 1,4% e 0,8%.

Ou seja, na melhor das hipóteses, a cada 100 pessoas que entram na sua loja, 4,5 de fato efetuam uma compra. Os outros 96%, no mínimo, vão embora e talvez nunca voltem.

O que o Inbound Marketing faz é criar meios e conteúdos para que a pessoa converta de outras formas e, ao final, efetue uma compra.

4 estratégias de Inbound Marketing para você aplicar em seu e-commerce

Agora que você já sabe o que é Inbound Marketing e como ele funciona para e-commerce, vamos aprender algumas estratégias práticas para você aplicar e começar a ter resultados:

1. Conheça seu cliente e sua jornada de compra

Esse talvez seja o maior erro de quem trabalha com Marketing Digital: focar demais no fundo do funil. Como vimos anteriormente, ao menos 96% das pessoas saem do seu site sem comprar nada. Essas pessoas ainda não estão certas de que devem comprar. Ou não estão no momento ideal para compra.

Primeiramente entender as características do seu cliente. É o que chamamos de persona, uma representação com as principais características de cada público do seu negócio. Ao contrário do público-alvo, que é mais abrangente e descreve características demográficas, as personas vão a fundo, inclusive com entrevistas, na forma como se comportam e como pensam seus consumidores.

Depois de criar suas personas, é hora de criar a jornada de compra de cada uma delas. Algumas vezes essas jornadas se entrelaçam. Em outras, é preciso criar uma jornada diferente para cada público. As jornadas podem ser divididas de acordo com os desafios que seu público enfrenta na hora de comprar seu produto.

Cada desafio é uma jornada diferente que também podem mergir lá na frente.

2. Produza conteúdo de relevância

A produção de conteúdo é de extrema importância para qualquer empresa que deseja ter estratégias robustas de Marketing Digital – e não é diferente com o segmento de e-commerce.

O principal conteúdo que sua empresa deve ficar atenta é a descrição dos produtos. Uma boa descrição faz o consumidor se interessar ainda mais pelo produtos – lembre-se que não existe um vendedor apresentando o produto.

Um bom exemplo de descrição é da Polishop:

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Além das fotos, existe um vídeo demonstrando o produto e logo abaixo a descrição em texto, muito bem escrita. Fora isso, as especificações técnicas. Ao final da página, uma seção de perguntas e respostas com as dúvidas dos consumidores.

Outra estratégia importante de conteúdo é nas páginas de categorias. Muitas vezes os produtos entram e saem de estoque, porém as categorias são permanentes. Portanto, faz todo sentido pensar em produção de conteúdo para essas páginas.

Quem faz isso muito bem é o Magazine Luiza. Cada categoria possui descrição e conteúdos relacionados àquela categoria:

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Além disso, existem outros conteúdos que podem ser acessados dentro da página Lu Explica, que funciona como um blog. O blog serve como uma revista eletrônica onde você vai tirar dúvidas dos seus clientes e ajudá-los a avançar na jornada de compra.

Todo esse conteúdo aumenta a relevância da página para buscadores como o Google e aumenta as chances do site ser encontrado. Essa é uma das formas mais baratas do seu e-commerce gerar tráfego.

3. Crie formas para captar e-mails

O e-mail tem grande importância no faturamento de um e-commerce, chegando a 30% do total. Porém, conquistar uma base qualificada nem sempre é tarefa fácil.

A principal forma de capturar e-mails é utilizando a newsletter. Crie pop-ups de saída de acordo com o contexto da página em que o visitante está. Uma das formas de criar esses pop-ups é através do RD Station Marketing, ferramenta que utilizamos com todos os nossos clientes.

Você pode definir regras como quantidade de vezes que esse pop-up aparecerá para seu visitante, além de páginas específicas para exibi-los (por exemplo, criar uma comunicação específica para o pop-up de saída do carrinho).

Além dos pop-ups, colocar formulários de cadastro para receber novidades dentro do site também é bem importante. Você pode criar comunicações específicas de acordo com datas especiais (como Dia das mães, Black Friday, entre outros) e oferecer benefícios especiais para quem deixar seu e-mail.

Por fim, temos as landing pages. Elas são utilizadas para “esconder” um conteúdo rico como e-books, webinars, checklists, infográficos, entre outros. A moeda de troca para que a pessoa possa baixar é o e-mail (e outras informações que você julgar relevantes).

Nas landing pages sempre indicamos a menor quantidade possível de campos, respeitando a jornada de compra do usuário. Normalmente não pedimos o telefone da pessoa logo de cara, mas em alguns materiais mais específicos essa informação pode ser relevante.

Utilizar esses campos de maneira inteligente é o que fará a diferença nos resultados do Inbound Marketing.

4. Faça remarketing

O remarketing, logo depois do e-mail, é a forma mais eficiente e barata de atrair clientes qualificados para sua loja. Existem diversas estratégias de remarketing e vou explicar as principais:

a. Remarketing por e-mail: muita gente não sabe que é possível fazer remarketing também por e-mail. Basicamente existem duas formas: após a pessoa logar em seu site ou utilizando ferramentas como ShopBack, que se utiliza de big data para identificar o e-mail de pessoas que não o deixaram de outra forma.

Você também pode – e deve – enviar lembretes de pagamento, produto visitado e não comprado e notificações por SMS e WhatsApp.

b. Remarketing por Google Ads: talvez a forma mais conhecida e utilizada de remarketing. Você pode criar diversas segmentações, tais como:

  • Carrinho abandonado;
  • Produto visitado mas que não foi adicionado ao carrinho;
  • Visitantes de páginas como categorias e home;
  • Upsell e cross-sell: oferecer produtos complementares ou de um nível acima, com ticket médio maior.

Essas listas de remarketing podem ser criadas diretamente no Google Ads, utilizando como critério as páginas visitadas.

c. Remarketing por Facebook/Instagram Ads: semelhante ao Google Ads. Lembre-se sempre de verificar seus resultados e ver quais anúncios estão com boa performance e quais não estão para pausá-los ou mudá-los.

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