Sua empresa já gera leads e nem sabe! Os contatos recebidos no seu site ou nas redes sociais já podem ser considerados leads. Mas e quanto aos leads qualificados? Você sabe qualificá-los para vendas?

Antes de mais nada vamos entender o que é um lead. Lead é alguém que deixou seu contato (normalmente com e-mail) em troca de alguma informação – pode ser algum ebook, um webinar ou até mesmo a solicitação de contato da sua empresa.

Leads são potenciais clientes que muitas vezes precisam ser nutridos até se tornarem clientes. Nem todo mundo que deixou seu contato vai se tornar cliente.

Leads qualificados são leads que passaram por uma classificação, a partir de critérios definidos pela própria empresa, e estão aptos a receber um contato comercial.

Com a qualificação, sua equipe comercial não perde tempo falando com pessoas que não se interessam pelo seu serviço e foca naqueles leads com real potencial para se tornar clientes.

Além disso, é importante separar aqueles leads que ainda não estão pronto para comprar daqueles leads que não são um potencial cliente para sua empresa.

Os leads que são potenciais clientes mas que ainda não estão qualificados devem passar por um processo de nutrição. Dessa forma, sua empresa o ajuda a avançar na jornada de compra.

Como qualificar leads

Antes de qualificar um lead é importante entender quais os critérios necessários para que ele se torne um cliente.

Para empresas B2B, esses critérios podem ser:

  • Segmento de atuação;
  • Cargo;
  • Porte da empresa ideal (número de funcionários);
  • Faturamento;
  • Localização da empresa ideal;
  • Estrutura de equipe;
  • Maturidade;
  • Ciclo de vendas;
  • Ticket médio.

Isso é o que chamamos de ICP – Ideal Client Profile. Claro que nem sempre seu lead se encaixará em todos os critérios necessários e você também não precisa colocar todos eles no seu ICP.

Metodologias de qualificação

Com esses dados em mãos, existem diversas metodologias para qualificação de leads: BANT, GPCT, PACT, entre outros. Um dos mais utilizados atualmente é o BANT, que é uma sigla para Budget (orçamento), autorithy (autoridade), necessity (necessidade) e timeline (prazo).

Budget diz respeito ao orçamento que o lead possui para sua solução – e se ele possui um. Muitas vezes a pessoa está apenas curiosa a respeito do preço da sua solução. Outro ponto a ser observado é que talvez ela não tenha um orçamento separado para isso, mas a partir do momento que você demonstrar que a sua solução pode ajudá-la a economizar ou então a ganhar mais dinheiro, isso se torna uma prioridade, abrindo espaço no orçamento.

Autorithy está diretamente ligada ao cargo que o lead ocupa na empresa. Muitas vezes não é ele quem dá o ok para fechar o contrato – pode ser o diretor ou o dono da empresa. Nesse caso, ele é um influenciador do processo.

Necessity é se o lead possui uma necessidade que sua empresa atenda. De nada adianta ele possuir um orçamento e ter autoridade para fechar o contrato se sua empresa não pode atendê-lo!

Timeline é o prazo que o lead espera implementar sua solução na empresa dele. Isso pode te dar uma dimensão de quando ele poderá fechar e, dessa forma, garantir a previsibilidade nas suas vendas. Você pode, ainda, investigar quando seu lead esepra obter os resultados com a sua solução.

Você pode classificar seu lead com base nesses quatro critérios dando notas de 1 a 3. Quanto maior a pontuação, mais preparado esse lead estará para receber uma proposta comercial.

Leads com baixa pontuação devem ser descartados ou então devolvidos ao Marketing para que sejam nutridos.