O LinkedIn é, atualmente, a plataforma número 1 para profissionais de Marketing e Vendas que atuam no segmento B2B. São mais de 500 milhões de usuários no mundo e 35 milhões no Brasil.

Alguns dados mostram a importância do LinkedIn em uma estratégia de Marketing Digital vencedora:

  • 40 milhões de decisores (2016)
  • 3 milhões de pessoas com MBA (2016)
  • Rede social número 1 para geração de leads B2B
  • 80% dos leads de mídias sociais B2B vêm do LinkedIn
  • 43% dos profissionais de Marketing afirmam ter conhecido um cliente por meio do LinkedIn

Ou seja, não dá mais para sua marca ignorar o LinkedIn. Mas como usá-lo corretamente, poupando tempo e dinheiro? Vamos lá?

Perfil no LinkedIn

O primeiro passo é ter um perfil otimizado na rede. Aprenda a otimizar o seu:

Título profissional: a primeira coisa que você deve se preocupar é com o seu título, que resume quem você é o que você faz. Ele aparece logo abaixo do seu nome. Você pode escrever até 120 caracteres e procure usar palavras-chave (no meu caso, “inbound marketing”), pois dessa forma seu público-alvo te encontrará com mais facilidade.

Foto: a foto diz muito sobre você. Procure utilizar uma foto profissional, com fundo neutro e boa iluminação. Não se esqueça do figurino: use uma roupa que você usaria em uma entrevista de emprego ou em uma reunião de negócios. Um sorrido também é bem-vindo! Para avaliar sua foto, você pode usar o site Snappr, que dará uma nota baseada em diversos critérios e algumas dicas para otimizar sua foto.

Capa: esse é um espaço que você pode usar para anunciar um serviço ou produto da sua empresa. Capriche na arte!

Resumo: o resumo permite escrever detalhadamente o que você faz e porque devem contratá-lo(a). É como se fosse uma carta de apresentação. O LinkedIn permite escrever até 2 mil caracteres, porém exibe apenas as três primeiras linhas – é nelas que você deve se concentrar para chamar a atenção. Conte um pouco sobre sua trajetória, suas conquistas, como você pode ajudar seu potencial cliente e coloque algumas informações de contato (como telefone e e-mail). Além disso, se possível, coloque algum material ou artigo que você tenha escrito. Por fim, escreva seu resumo na primeira pessoa. Dessa forma, você gerará mais empatia com seu público.

Contato e URL: preencha suas informações de contato na lateral direita do perfil e não esqueça de criar uma URL personalizada para o seu perfil.

Conteúdo: outra parte importante do LinkedIn, que falaremos mais a seguir, é o conteúdo que você publica. No seu perfil, o LinkedIn reúne os artigos publicados no Pulse, os posts publicados em seu feed e também os comentários que você deixou em outras publicações. Também é possível anexar apresentações e outras mídias. Use aquele palestra que você sempre dá, de maneira resumida para não entregar todo o outro.

Experiência: aqui é a parte do currículo propriamente. Coloque suas experiências em ordem cronológica, resumindo suas atividades e conquistas em cada uma delas.

Educação: sua formação acadêmica. A parte de cursos livres fica em uma outra sessão do perfil, mais abaixo em Licenças e Certificados.

Competências e recomendações: você pode escolher quais competências deseja exibir e reordená-las por importância. Depois, outras pessoas podem votar nessas competências e o LinkedIn exibe um número que representa quantas pessoas te recomendaram por essas competências.

Recomendações: as recomendações são como depoimentos. Você pode solicitar uma recomendação de qualquer pessoa da sua rede, bastando digitar o nome e indicar o relacionamento que vocês mantinham (ou mantém), desde um cliente ou alguém que estudou com você. Se necessário, envie um e-mail para essas pessoas solicitando uma recomendação.

Essas são as informações primordiais que você deve preencher em seu perfil. Existem outras, como trabalho voluntário ou publicações, mas começando por aqui você já terá um perfil campeão!

Como medir a força da sua estratégia pessoal no LinkedIn

O LinkedIn disponibiliza um índice chamada Social Selling Index (SSI). Esse índice, que vai de 0 a 100 é baseado em quatro pilares distribuídos igualmente e é atualizado diariamente. São eles:

1. Estabeleça sua marca profissional

Está muito relacionado com o as otimizações feitas no seu perfil. Provavelmente esse é o ponto mais fácil de conseguir uma alta pontuação, pois depende basicamente dos passos acima. Interagir com outros perfis e grupos também ajuda a aumentar esse pilar.

2. Encontre as pessoas certas

Conectar-se com decisores também aumenta sua pontuação. Você pode usar o campo de busca do LinkedIn e filtrar por localidade, empresas atuais e anteriores ou setores, entre outros. Eu costumo filtrar pelas conexões de segundo grau, que são pessoas que eu ainda não tenho na minha rede. Dessa forma, posso adicioná-las.

linkedin-busca

O LinkedIn também oferece uma ferramenta avançada de prospecção que é o Sales Navigator. É uma ferramenta paga que possui diversos filtros para você achar uma pessoa específica. Você pode, por exemplo, encontrar pessoas que trabalham em empresas com um número “x” de funcionários e combinar com algum cargo.

3. Interaja oferecendo insights

Compartilhar conteúdo relevante é o que te diferenciará dos demais. O LinkedIn oferece diversas formas para isso.

  • Feed (timeline): é o espaço mais usado de qualquer rede social. Aqui, você pode compartilhar textos, fotos, vídeos e apresentações. Recomendo uma publicação diária ou ao menos três vezes por semana;
  • Pulse (artigos): os artigos são uma ótima forma de demonstrar que você domina um assunto. Escreva ao menos um artigo por quinzena. Idealmente, uma vez na semana.
Sobre o que falar?

Essa é uma dúvida muito recorrente. Que tipo de conteúdo publicar? Primeiramente, é importante conhecer sua persona. Para quem você está falando? Quais as dores do seu público?

É importante falar aquilo que seu público está interessado em ouvir. Muita gente publica conteúdos que só interessa a ela mesma.

Mapeie as dores do seu público e comece a publicar esses conteúdos.

Outra dica importante: fale mais das dores do seu público do que de si mesmo. Esse é outro erro recorrente.

4. Construa relacionamentos

Esse pilar é um resumo das outras estratégias. Se você fizer os outros bem feitas, esse certamente terá uma pontuação alta.

Conecte-se com seus prospects e convide sua lista de e-mails para participar da sua rede. Você pode conectar seu LinkedIn com o Gmail, com Outlook ou outros serviços de e-mail. Se você tiver um mailing, também pode usá-lo.

Outra forma de construir relacionamentos é comentar nas publicações das outras pessoas e até mesmo compartilhá-las em sua timeline.

Company page: colocando sua empresa na rede

Muitas empresas cometem o erro de criar um perfil no LinkedIn, quando devem criar uma company page (semelhante à fanpage do Facebook). No link anterior, você confere um passo a passo para criar sua página.

Infelizmente não é possível converter um perfil em página, então é necessário criar do zero.

Após criar, é importante otimizar sua página com as informações primordiais sobre o seu negócio:

LinkedIn-company-page
  1. Nome da empresa
  2. URL
  3. Detalhes sobre a empresa: setor, número de funcionários, tipo de empresa e logotipo.

Após confirmar esses dados, você deve:

  1. Adicionar uma capa (ver imagem abaixo);
  2. Adicionar um slogan;
  3. Adicionar um botão (por exemplo: Visitar site);
  4. Visão geral (descrição, número de telefone, ano de fundação e especialidades da empresa);
  5. Localidades;
  6. Hashtags;
  7. Grupos em destaque (você exibir na sua página grupos de interesse para o seu público).
LinkedIn Company Page
linkedin-company-page-3

Conteúdo: o principal pilar da sua estratégia

Agora que você já sabe como estabelecer sua presença no LinkedIn, chegou a hora de colocar o combustível necessário para rodar sua estratégia: o conteúdo.

Sem conteúdo, não existe Marketing Digital. Mas como, quando e o quê publicar no LinkedIn? Veja uma pesquisa realizada pela rede com compradores, vendedores e marketing:

Tipo de conteúdoCompradoresVendedoresMarketing
Informações do produto,
funcionalidades, funções
35%31%24%
Demonstrações31%23%18%
Boas práticas20%18%13%
Estudo de casso19%25%27%
Opinião de especialistas18%19%18%
Reviews do produto16%13%14%
Testemunhos16%23%18%

Note que a maior parte dos compradores querem ver o produto/serviço em ação, assim como estudos de caso. Mostrar na prática como seu produto/serviço pode fazer a diferença na vida do seu potencial comprador atingirá em cheio seu target.

funil-conteudos-linkedin
Fonte: LinkedIn

Ou seja, o conteúdo está presente em quase todas as etapas da compra.

Agora que você viu a importância de publicar conteúdos relevantes e também algumas ideias de publicações, vamos a um passo a passo.

Guia prático de conteúdo no LinkedIn

1. Estabeleça seus objetivos

Qual o objetivo da sua empresa ao publicar no LinkedIn? Veja algumas ideias:

ObjetivosMétricas
Aumentar o conhecimento da marca
(awareness)
Número de pesquisas de termos
relacionados à sua marca
Geração de leads qualificados
(conversão)
Taxa de conversão
Nutrição de leadsDownloads de conteúdos
Estabelecimento da empresa como
autoridade no segmento
Alteração na velocidade do funil
ou tempo até o fechamento
do negócio

+ Guia prático do Planejamento de Marketing Digital

2. Conheça seu público

Você sabe, de verdade, os desafios que seu público enfrenta até o momento de contratar sua solução? Conhecer sua persona fará toda a diferença no seu negócio.

Se possível, conduza entrevistas com antigos e atuais e clientes e até mesmo aqueles que não fecharam com você. Dessa forma, você terá uma boa noção dos motivos que eles contrataram (ou não) sua solução e quais as dúvidas surgiram no caminho.

3. Mapeie os conteúdos

Ter uma lista de conteúdos que interessam ao seu público te ajudará a não ficar perdido no momento de publicar.

É importante documentar sua estratégia e criar uma pauta com esses conteúdos com data de publicação, pessoa responsável e outras informações relevantes para o desenvolvimento.

Não deixe de ter um calendário de publicações. Assim, sua página sempre terá conteúdo.

4. Escreva para todas as etapas da jornada de compra

Ao mapear os conteúdos, divida-os por etapa da jornada de compra. Por exemplo: uma pessoa que ainda não conhece o seu serviço terá um tipo de dúvida diferente daquela pessoa que já está procurando ativamente por sua solução.

É importante equilibrar esses conteúdos ao longo da jornada e auxiliar seu potencial cliente a comprar de você.

5. Use conteúdo visual

Conteúdos visuais, como fotos e vídeos, geram muito mais engajamento. Aproveite que o LinkedIn disponibilizou recentemente a publicação de vídeos e faça-os com mais frequência.

Lembre-se de apoiar seu conteúdo visual com texto. Também é interessante incluir legendas nos vídeos. Dessa forma, se a pessoa não puder ouvi-lo, ela ainda entenderá.

6. Publique apresentações

Sabe aquele conteúdo que você utiliza em treinamentos ou mesmo para seus prospects? Por que não disponibilizá-los de maneira condensada no LinkedIn?

Com o SlideShare é possível disponibilizar esses conteúdos. Aqui na burnell publicamos trechos de e-books e, ao final, colocamos um link para baixá-lo integralmente. Dessa forma, conquistamos um e-mail.

7. Vídeo: o conteúdo que mais gera engajamento

Os vídeos, de um mode geral, são o tipo de conteúdo que geram mais engajamento na internet.

E no LinkedIn não seria diferente. A rede lançou recentemente a possibilidade de publicar vídeos por lá e por enquanto ainda não é possível fazer transmissões ao vivo, como no Facebook, Instagram e YouTube.

Muitas pessoas publicam um link para o vídeo em outra plataforma, mas subi-lo diretamente no LinkedIn gera mais engajamento pois o usuário não precisa sair da página para assistir – essa regra também se aplica ao Facebook.

Você pode publicar vídeos tanto no seu perfil pessoal quanto em uma company page. Além disso, é possível anunciar usando um vídeo (falo mais sobre isso abaixo).

Para aumentar as chances das pessoas assistirem seu vídeo, coloque legendas. 85% dos vídeos na internet são assistidos com o som desligado.

Além disso, usar ilustrações e outras informações na tela aumentam a retenção do conteúdo.

O texto que acompanha o vídeo (que também chamamos de copy) também é importante para gerar engajamento. Nunca publique um vídeo sem um texto junto.

Por fim, o thumbnail (ou miniatura). O LinkedIn ainda não permite adicionar um thumbnail personalizado. Portanto, quando editar o vídeo, use o primeiro segundo do mesmo com uma imagem impactante.

Aspectos do vídeo:

  • Duração mínima: 3 segundos
  • Duração máxima: 10 minutos
  • Tamanho mínimo do arquivo: 75kb
  • Tamanho máximo do arquivo: 5gb
  • Formatos aceitos: ASF, AVI, FLV, MPEG-1, MPEG-4, MKV, QuickTime, WebM, H264/AVC, MP4, VP8, VP9, WMV2 e WMV3.

Dica bônus: use os conteúdos que você já tem

Sua empresa provavelmente já produziu muito conteúdo e não percebeu. Artigos publicados em revistas e jornais, apresentações para prospects, palestras, planilhas utilizadas internamente… A lista é grande!

Você pode estar pensando: “mas eu não vou entregar de graça o que eu vendo!”. Você não precisa entregar todo o conteúdo, mas trechos dele.

Pense assim: se a sua solução for realmente interessante, seu prospect não conseguirá fazer o trabalho como você faria.

Ainda está em dúvida sobre o que publicar? Veja a tabela abaixo com dicas do próprio LinkedIn:

guia-pratico-conteudo-linkedin

LinkedIn Pulse

O LinkedIn Pulse merece um capítulo à parte, já que é uma das mais poderosas ferramentas da rede. Nele, você pode escrever artigos longos e publicá-los em seu perfil pessoal.

Esses artigos aparecem no seu perfil e ajudam a melhorar seu SSI, além de gerar reconhecimento para sua marca pessoal e engajamento com o seu perfil.

Qualquer pessoa pode publicar um artigo no LinkedIn, basta ter um perfil. Ele é diferente de um blog? A grande diferença para um blog é que o conteúdo que você publicar no LinkedIn não é seu, é da rede. Você também não tem controle sobre os diversos aspectos de SEO – portanto, se deseja rankear seus artigos no Google, seus recursos são bastante limitados.

Como pontos positivos, você se aproveita da comunidade do LinkedIn para viralizar seu conteúdo e tem a possibilidade de gerar negócios com essas pessoas.

Ele é muito útil para trabalhar o seu marketing pessoal.

linkedin-pulse

É possível unir os esforços da empresa no Marketing Digital com os esforços de seus funcionários. Isso é benéfico tanto para a empresa quanto para o colaborador.

Se necessário, crie um manual de boas práticas para sua equipe e encoraje-os a escrever.

O que escrever?

No LinkedIn, a abordagem deve ser ainda mais pessoal. Conte uma história. Engaje sua audiência. Seja autêntico. Inspire pessoas.

Algumas sugestões de conteúdo para você publicar:

  • Previsões do seu setor em 10 ou 15 anos;
  • Conselhos práticos para quem está começando na sua área;
  • O que você faria de diferente se começasse hoje;
  • Compartilhe sua visão pessoal sobre o mercado.

Dicas práticas para você começar:

  • A imagem e o título são as primeiras coisas que alguém vai olhar antes de decidir clicar. Portanto, se preciso, redija diversos títulos antes de escolher o final. Para a imagem, você pode usar um banco de imagens gratuito como o Freepik.
  • URL: infelizmente não é possível escolher a URL do artigo – ela é gerada automaticamente. Se o seu objetivo é rankear no Google, escolher um bom título, com palavras-chave, é essencial.
  • Chamada: a chamada é publicada junto com seu artigo na sua timeline. Você pode escrever até 700 caracteres e utilizar hashtags para que seu conteúdo seja encontrado mais facilmente. Nessa hora, seja vendedor!

LinkedIn Sales Navigator

O Sales Navigator é a plataforma de vendas do LinkedIn. O objetivo é encontrar os leads corretos dentro das empresas, interagir com eles e também receber insights sobre esses leads.

LinkedIn-sales-navigator

Você descobre, por exemplo, quando um lead mudou de emprego – o que é muito útil para se reconectar com esse lead.

O maior poder do Sales Navigator é sua busca avançada de leads. Existem diversos critérios que você pode utilizar, como:

  • Empresa em que trabalha;
  • Tamanho da empresa (número de funcionários);
  • Experiência do lead;
  • Função;
  • Departamento;
  • Palavras-chave.

Além disso, você pode enviar mensagens diretamente para essas pessoas (chamadas de InMail), salvá-las em uma lista, integrar com um CRM, entre muitas outras funções.

Para quem é útil? Se sua empresa possui um perfil bem definido de cliente e um processo comercial redondo, o Sales Navigator pode ser um poderoso aliado do seu negócio. Você poderá encontrar facilmente dezenas, centenas e até milhares de leads dentro do perfil e terá a chance de conectar-se com eles.

Outro ponto importante: seu próprio perfil precisa ser atualizado com frequência, já que quem opera o Sales Navigator é uma pessoa física e não uma página de empresa.

LinkedIn Ads: como alavancar seus resultados

O último pilar que vou abordar a respeito do LinkedIn é sua plataforma de anúncios.

A rede possui diversas soluções, entre elas:

  • Sponsored content (conteúdo patrocinado): é semelhante ao impulsionamento do Facebook. Eles são exibidos na timeline do usuário, garantindo maior contextualização com o conteúdo orgânico;
  • Sponsored InMail (InMail patrocinado): você pode mandar mensagens diretamente na caixa de entrada dos usuários e o LinkedIn garante 100% de entrega – a mensagem só é entrega quando o usuário abre o site ou o app;
  • Text Ads: é semelhante ao display do Google. São anúncios de texto ou imagem. Eles são exibidos na lateral do site.

O grande diferencial do LinkedIn Ads em relação ao Google ou Facebook são suas opções de segmentação. Vamos a um passo a passo ilustrado.

Criar um anúncio: escolher o público

Ao clicar em criar um novo anúncio, aparece a seguinte tela:

linkedin-ads-1

Por enquanto, as seguintes opções estão disponíveis:

Consideração: para gerar tráfego para o site, engajamento em uma publicação ou visualização de vídeo.

Conversão: geração de leads (aparece um formulário dentro do próprio LinkedIn). Se você quiser gerar leads dentro do seu site, escolha Consideração / Tráfego e maximize para conversões.

Na minha simulação aqui, vou usar o exemplo de gerar tráfego no site. Ao selecionar essa opção, aparecem as possibilidades de segmentação:

linkedin-ads-2

Você deve escolher em qual localidade deseja veicular seu anúncio e também pode excluir alguma outra (por exemplo: veicular no Brasil todo MENOS São Paulo).

Também é possível escolher um público já utilizado anteriormente.

Em seguida, é a seleção do público-alvo, com os dados demográficos.

linkedin-ads-3

Note que existem dois tipos: Atributos do público e Matched Audiences. Esse último é útil para remarketing, a partir de uma lista de emails ou de visitantes do seu site.

Nesse exemplo, vamos falar de atributos. Você pode escolher entre dezenas de segmentações. As mais interessantes, ao meu ver, são:

Formação: é possível escolher em qual instituição ele estudou e em qual área.

Experiência profissional: você pode escolher, por exemplo, somente usuários que tem mais de 10 anos de experiência em uma determinada área.

Além disso, tem outros dados demográficos, como idade e gênero.

Você também pode excluir algum público (por exemplo, seus clientes). Ou então excluir um grupo de usuários (digamos, estagiários ou pessoas que têm menos de 5 de experiência).

A opção de ampliação de público vai te ajudar a achar um público semelhante ao que você escolheu. Nesse caso, o próprio LinkedIn fará essa seleção.

A penúltima etapa é escolher o formato do anúncio. Os formatos mais interessantes são aqueles com foto e vídeo. Você também pode impactar seu target diretamente na caixa de entrada (Anúncio em mensagem).

Por último, você deve escolher o tipo de orçamento e programação. A melhor opção é a que permite um orçamento diário e total. Por exemplo, você deseja investir R$ 500 nessa campanha, sendo que cada dia quer investir R$ 50.

linkedin-ads-5

Quanto ao tipo de lance, você pode escolher CPC (custo por clique) ou CPM (custo por mil). O CPC é muito útil para campanhas de visitas, já que você só pagará quando o usuário clicar.

Se sua campanha for de conversão, você pode escolher a conversão nesse momento. Você deve criar uma conversão e instalar o código do LinkedIn no seu site.

Antes de prosseguir, tenha certeza de que esses são os atributos que você deseja em seu anúncio, pois não é possível o objetivo e nem o formato do mesmo.

Criar um anúncio: criativos

Na próxima tela, você deve criar os anúncios propriamente. Como nós escolhemos um anúncio de imagem, a seguinte tela aparece:

linkedin-ads-7

Esse formato é exibido na lateral do site e na parte superior. O ideal é criar ao menos dois anúncios para testar qual deles performa melhor.

Depois de criados, você já pode lançar sua campanha. É possível adicionar novos anúncios posteriormente ou então pausar algum deles.

Ficou com alguma dúvida? Entre em contato com a nossa equipe e solicite uma avaliação gratuita! Você também pode comentar abaixo que terei o maior prazer em responder.

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