Empresas que vendem para outras empresas (também chamados de negócios B2B, ou business to business) lidam, muitas vezes, com o desafio de uma venda complexa, que envolve diversos decisores no processo.

Para muitos empresários, fica o questionamento de se o Marketing Digital é uma estratégia viável e que traz resultados, frente a outras estratégias, como o Outbound Marketing.

Em primeiro lugar, devemos pensar que todo e qualquer negócio é feito de pessoas. E são as pessoas que estão na Internet, procurando soluções para seus problemas e de seus negócios.

E quando falamos de decisores de compra dentro de empresas, são pessoas que não têm tempo a perder e, por isso, usam buscadores e redes sociais em busca de soluções para seu problemas.

Eis alguns dados do LinkedIn que compravam isso:

  • 90% dos decisores nunca atendem telefonemas formais (fonte);
  • 75% dos compradores B2B utilizam mídias sociais em seu processo de tomada de decisões (fonte);
  • Os compradores B2B geralmente já estão com a decisão de compra 57% concluída antes de entrarem em contato com os representantes de vendas (fonte).

Outro dado que comprova a importância da Internet no processo de compras: 92% dos compradores de B2B começam online suas pesquisas para descobrir a solução para um problema.

Uma nova forma de comprar

Note que 57% da decisão de compra já foi concluída antes mesmo de alguém falar com o vendedor da sua empresa. Isso significa que mais da metade do conhecimento que a pessoa tem sobre o produto ou serviço oferecido por sua empresa é fruto de pesquisas dentro e fora da Internet.

Você sabia que 93% dos processos de compra começam com uma ferramenta de busca, como Google? Se sua empresa não está nesses canais, há uma grande chance de ela ser ignorada por esses potenciais compradores. Muitas vezes o que vemos nos resultados de buscas são conteúdos criados por pessoas que não são especialistas em determinado assunto.

Por outro lado, sua empresa como especialista naquele segmento, não está produzindo nenhum tipo de conteúdo de qualidade para o seu potencial cliente. Compradores gostam de comprar de “especialistas no assunto” e “fornecedores de consultoria, informações e ferramentas de valor”, de acordo com o LinkedIn.

Segundo dados globais da Nielsen, 92% das pessoas confiam mais na indicação de amigos e desconhecidos do que na publicidade tradicional. Construir reputação e gerar confiança é um desafio latente para todas as marcas.

Como fazer Marketing Digital para B2B?

Agora que você entendeu que o Marketing Digital também pode ser aplicado para segmentos B2B, vamos falar de ações práticas que você pode e deve fazer:

1. Conheça seu público (de verdade)

Você sabe como seu público se comporta durante o processo de vendas? Que tipos de conteúdos ele consome? Quais as plataformas que ele usa com mais frequência? Quais são suas dúvidas durante uma compra?

São essas perguntas que podem e devem ser feitas na construção das personas, um estudo detalhado de cada um dos públicos que uma empresa se comunica. A construção da persona é baseada nos desafios que seu público tem durante a jornada de compra.

Outro ponto a ser levado em consideração é construir uma persona para cada público que consome seu produto ou serviço. Um erro muito comum é assumir que todos os seus compradores se comportam da mesma forma.

Por exemplo: se para determinado tipo de empresa, quem faz a compra é o dono, essa é uma persona. Se em outra empresa é o gerente, é uma outra persona. Mapeie a jornada de cada um deles.

2. Eduque seu mercado

Depois que você conhece seu público-alvo, é hora de educá-lo. Produzir conteúdos relevantes que ajudem de verdade seus clientes a entenderem como seu produto/serviço pode ajudá-lo fará com que sua empresa se destaque.

Marketing de Conteúdo é até 62% mais barato que o Marketing Tradicional e até 3x mais efetivo, de acordo com uma pesquisa da Demand Metric. Segundo pesquisa do LinkedIn, 86% dos profissionais de Marketing B2B estão utilizando Marketing de Conteúdo.

E quais conteúdos produzir? O primeiro e mais importante são os blog posts. Ter um blog gera até 3,7x mais visitas ao site, quando comparadas às empresas que não têm um, segundo uma pesquisa da Rock Content.

Além disso, ter um blog ajuda a posicionar melhor sua empresa nos resultados de busca do Google, que é uma excelente fonte de tráfego não pago.

Conteúdos ricos, como ebooks, white papers e webinars, são excelentes maneiras de educar seu mercado e ainda gerar leads. Com pessoas visitando seu site o tempo todo, você deve garantir que elas deixem seu email para construir um relacionamento. Afinal, sabemos que uma venda B2B não acontece de uma hora para outra.

3. Invista em Mídia

Criar tráfego orgânico para seu site, a partir de SEO, é uma das principais estratégias atualmente em Marketing Digital. Porém, os resultados podem demorar alguns meses para aparecer.

Por isso, é importante separar uma parte de sua verba de Marketing para investir em mídia. Canais como Google, LinkedIn, Facebook e Instagram são excelentes para gerar trafégo rapidamente.

Além disso, essas ferramentas permitem pagar por clique, o que garante uma melhor alocação de recursos. Você não precisa se comprometer de antemão com grandes investimentos.

Para saber mais, baixe o ebook Geração de Leads com Google Adwords.

4. Esteja presente nas redes sociais

Como disse na introdução desse texto, as empresas são formadas por pessoas e as pessoas navegam o tempo todo nas redes sociais. A principal rede para B2B é o LinkedIn.

Por exemplo, para empresas B2B o LinkedIn é líder em distribuição de conteúdo, na frente do Twitter e Facebook. Além disso, 80% dos leads B2B vindos de redes sociais são obtidos através do LinkedIn. O que você deve fazer, então?

+ Por que e como utilizar o LinkedIn em sua estratégia de Inbound Marketing

O primeiro passo é criar uma company page, semelhante a fanpage do Facebook. A partir dela, você pode começar a criar conteúdos relevantes para seu público. Essa é a forma orgânica de trabalhar na rede.

Mas o LinkedIn também oferece diversos formatos de anúncios, como Lead Gen Ads. Falei mais sobre isso no post Como gerar leads com redes sociais.

Outro passo importante é garantir que seus funcionários, em especial seus vendedores, tenham presença relevante na rede.

5. Use uma ferramenta de automação

Automatizar processos é uma das grandes tendências do Marketing atualmente. Seus funcionários não precisam perder tempo fazendo diversos processos que podem ser realizados por máquinas.

Quer ver um exemplo? Nutrição de leads! Empresas que já geram leads online precisam manter o relacionamento com esse lead de maneira contínua e sistemática. Você não precisa produzir um novo email cada vez que alguém baixa um material seu ou solicita um contato.

Através de uma ferramenta de automação de marketing, esse processo é automático cada vez que entra um lead novo. Dessa forma, você economiza tempo e dinheiro.

Outro tipo de automação muito comum é entre Marketing e Vendas. Ao ser gerado um novo lead qualificado, ele é enviado para um vendedor na mesma hora, que recebe todas as informações dessa pessoa.

6. Não se esqueça do email marketing

Muita gente ainda tem dúvidas se email marketing funciona ou não, dado o grande poder das mídias sociais. Nada melhor, então, do que olharmos os dados!

Em primeiro lugar, o email marketing gera um ROI (retorno sobre investimento) médio de 4400%, segundo pesquisa da Campaing Monitor! E um dado da consultoria Mckinsey mostra que o email é 40 vezes mais efetivo para adquirir novos consumidores do que Facebook e Twitter.

Agora que você já sabe a importância do email na sua estratégia, aqui vão algumas dicas de como fazer:

a) Não adquira listas prontas: construir uma base de email própria é desafiador mas igualmente importante. De nada adianta enviar emails para quem não te conhece ou não solicitou seus conteúdos. Esse talvez é o maior erro das empresas em email marketing.

Enviar email não solicitado é caracterizado como spam. Sua empresa perde não só em reputação como também chances de vender para um potencial cliente.

b) Conquiste sua base: e como criar uma base de leads? A principal forma é disponibilizar materiais ricos, conforme falei ali em cima.

Outro jeito bastante interessante e fácil de fazer é criar um formulário de newsletter no seu site. Esse formulário pode ficar na lateral do blog (igual temos aqui no blog da burnell) e na home do seu site.

c) Envie emails periodicamente: manter a comunicação constante é um dos segredos do sucesso. As pessoas precisam se lembrar de você!

d) Personalize sua mensagem: a personalização é uma das chaves do sucesso em email. Com uma quantidade cada vez maior de emails recebidos todos os dias, é natural que as pessoas deletem as mensagens sem sequer abri-las.

Personalizar o assunto, incluindo o nome da pessoa, por exemplo, é fácil e traz resultados: esses emails possuem 26 vezes mais chances de serem abertos (Campaign Monitor).

e) Segmente suas campanhas: segmentação também é outra chave para o sucesso. De acordo com o comportamento do seu lead, envie outros conteúdos que ele possa se interessar. Mandar emails em massa só fará com que sua empresa seja mal vista e isso não trará resultados.

7. Alinhe Marketing e Vendas

Por último, mas não menos importante: tenha um alinhamento claro e constante entre suas equipes de Marketing e Comercial. A sinergia entre as duas áreas garante que os esforços de Marketing estão sendo aproveitados e, da mesma maneira, que a equipe Comercial de sua empresa está aproveitando adequadamente os leads gerados.

Para isso, é importante construir um SLA (Service Level Agreement) entre as duas áreas. Esse documento padroniza as entregas da equipe de Marketing para Vendas e garante que todos estão falando a mesma língua.

Dessa forma, sua empresa evita desentendimentos comuns, como a equipe de Marketing dizer que passa muitos leads qualificados e o Comercial, por sua vez, dizer que esses leads não são qualificados.

Conclusão

Como vimos, a Internet tem papel fundamental no processo de compras para empresas que compram de outras empresas. Lembre-se que 92% desses processos começam online. Se sua empresa não tem uma presença consistente, ela simplesmente está ignorando quase que a totalidade de pessoas que tomam decisões todos os dias.

Se você quiser saber mais como o Marketing Digital pode ajudar sua empresa a se posicionar e vender mais, solicite um contato com um especialista da burnell.

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