É muito comum empresas que desistem de investir em Marketing Digital ou então diminuem seus investimentos porque não obtiveram os resultados desejados. Se você que está lendo esse post não vê os resultados de suas estratégias então fique comigo até o final que eu garanto que é possível contornar tudo isso.

O que é resultado para sua empresa?

O primeiro ponto que devemos analisar é: que tipo de resultado sua empresa espera com o Marketing Digital? Pode parecer óbvio para muita gente, mas segundo uma pesquisa da Resultados Digitais com mais de mil empresas de diversos segmentos no Brasil, são 9 os tipos de sucesso almejados pelas empresas com o Marketing Digital:

  1. Gerar leads qualificados
  2. Vender para leads
  3. Ser referência na Internet
  4. Otimizar conversões do funil
  5. Aumentar a produtividade
  6. Reduzir custo de aquisição
  7. Mensurar e mostrar resultado
  8. Aprender Marketing com experts
  9. Fidelizar clientes

Percebeu como a noção de resultado pode variar de empresa para empresa? Se sua empresa não definiu desde no começo o que era sucesso pra ela no Marketing Digital, então não tem como avaliar se ela chegou lá.

+ Planejamento de Marketing Digital: como fazer

É possível que uma empresa tenha mais de um objetivo ao mesmo tempo – como, por exemplo, ser referência em seu segmento na Internet e gerar mais leads. É muito comum, infelizmente, as estratégias serem desenhadas antes de se definir os resultados esperados.

Quero vender mais!

Mas há um resultado almejado por todas as empresas: vender mais! Sem venda, não há verba para Marketing e a empresa rapidamente desaparecerá do mercado. Mas quanto mais venda, mais verba para Marketing e aí se cria uma sinergia positiva.

Como você deve ter percebido, na lista acima não há uma meta “vender mais”. É o que eu mais ouço em reuniões com prospects que nos procuram para uma proposta: “quero vender mais!”. Mas essa não é uma meta. É algo muito vago e que não nos diz quais as estratégias necessárias para atingi-la.

Precisamos destrinchar as ações que estão sendo realizadas pela empresa no âmbito do Marketing para entender onde está o gargalo e o que precisa ser feito para atingir esse resultado.

Na burnell acreditamos que é necessário um conjunto de ações para que a empresa conquiste mais clientes. Muitas vezes o problema não é no Marketing, é na hora da venda. Ou então no produto ou serviço oferecido pela empresa, que não têm aceitação no mercado.

São muitas as variáveis que impactam nas vendas. Mas de forma geral, vejo que são dois os principais problemas: não entender a jornada de compra do seu cliente e estratégias de Marketing e Vendas inadequadas.

Não entender a Jornada de Compra do seu cliente

Uma compra não é realizada da mesma forma por todas as pessoas. Mas todos nós passamos por quatro etapas na jornada de compra, que são:

  1. Aprendizado e Descoberta – quando a pessoa ainda não sabe que tem um problema;
  2. Reconhecimento do problema – quando ela começa a ver que tem um problema a ser solucionado;
  3. Consideração da solução – nesse momento, ela começa a procurar por opções para resolver um problema;
  4. Decisão de compra – quando, finalmente, ela efetua uma compra.

Essa jornada não é exclusiva para compras online ou que são influenciadas pelo online. Na verdade, cada vez mais o processo de compra é feito sem o contato com um vendedor. As pessoas simplesmente não precisam mais conversar com um vendedor para avançar nessa jornada.

Com a ajuda da internet, elas descobrem por conta própria suas necessidades, de que forma suprirão essa necessidade e muitas vezes fazem a compra sem falar com um vendedor.

Descobrir os desafios do seu cliente em cada uma dessas etapas é fundamental para que sua estratégia de Marketing Digital dê resultados.

Funil de vendas otimizado – e alinhado com a jornada

Entendendo de que forma as pessoas compram, a estratégia deve ser dividida em quatro etapas. Cada uma dessas etapas se alinha com a jornada.

O funil de vendas divide os potenciais clientes em:

  1. Visitas no site
  2. Leads (pessoas que deixaram seus contatos no site da empresa)
  3. Oportunidades de vendas
  4. Vendas

A imagem abaixo faz a relação entre funil de vendas e jornada de compra:

funil-de-vendas-jornada-de-compra

Quando identificamos onde está o gargalo de uma empresa dentro desse funil, podemos desenhar estratégias adequadas para otimizar o processo e, assim, gerar mais vendas.

Vou dar um exemplo: imagine que sua empresa deseje dobrar o número de vendas em um determinado período. Sabendo que, para cada venda, eu preciso fazer 10 propostas (oportunidades), então eu preciso dobrar o número de oportunidades para atingir minha meta.

Outra forma é, obviamente, dobrar o número de vendas. Muitas vezes identificamos que as oportunidades geradas não são qualificadas para uma venda. Entendendo qual é o perfil ideal de clientes para a empresa, desenhamos estratégias adequadas.

É o desenho da jornada de compra e do funil de vendas que irá dizer em quais canais sua empresa deve estar, que tipo de conteúdo deve publicar, com qual frequência, entre outros pontos que integram um planejamento de Marketing Digital.

Estratégias de Marketing – e Vendas – inadequadas

Se sua empresa já tem a jornada de compra do seu cliente desenhada e o funil criado mas mesmo assim não está dando os resultados esperados, então é preciso olhar para a estratégia de Marketing Digital em si.

Separei alguns pontos que considero relevantes para começar essa análise:

Sua empresa acompanha o ROI?

ROI? Essa sigla que traduzida do inglês significa Retorno sobre o investimento é a melhor forma de entender quais estratégias estão dando certo ou não.

A análise deve ser constante, para que quaisquer ajustes possam ser feitos a tempo. Se você não acompanha o ROI das estratégias de Marketing Digital, há uma grande chance de estar desperdiçando tempo e dinheiro em estratégias que não resultam em nada.

Muitas vezes a agência ou a empresa insistem em estratégias furadas apenas por vontade. A verdade é que o Marketing Digital deve ser guiado por métricas e resultados e não por vaidade.

Outras vezes também, as empresas copiam estratégias que deram certo para outras empresas sem se preocuparem se isso é adequado para seu negócio e para seu público-alvo.

Muitas empresas almejam números grandiosos de seguidores nas redes sociais sem se importarem com a qualidade disso. Mais seguidores não necessariamente significa mais fãs e muito menos mais clientes.

É muito fácil se perder durante uma estratégia se você não tem um norte.

Marketing e Vendas estão integrados?

Infelizmente é comum nas empresas Marketing e Vendas caminhando para lados opostos. E como falei antes, Marketing e Vendas devem estar alinhados, um alimentando o outro.

De que adianta Marketing gerar um monte de oportunidades de vendas se elas não são adequadas para o seu Comercial? Ou então, oportunidades que estão sendo desperdiçadas pelo Comercial por não haver uma abordagem adequada?

O processo de alinhamento deve ser constante, entendendo os pontos que precisam ser otimizados dos dois lados.

Sua empresa tem um processo de vendas estruturado?

Como falei acima, ter um processo de vendas adequado para a jornada do seu cliente é fundamental. Já vi muitas empresas perdendo oportunidades simplesmente porque não pensaram de que forma vão vender para essas pessoas.

Lembre-se que seu processo deve ser estruturado partindo da visão do cliente, da forma como ele compra, e não da forma como você deseja vender.

Tempo é crucial

Outro ponto que considero importante observar é: há quanto tempo sua empresa faz Marketing Digital? Muita gente espera resultados do dia para noite e isso é irreal.

Pior que isso são profissionais da área prometendo resultados mágicos. Nenhuma estratégia, seja de Marketing ou não, faz milagres. É preciso esperar para colher os frutos.

Você contratou os parceiros certos?

Deixei esse tópico por último mas essa é uma das principais razões pelas quais as empresas não obtém resultados com suas estratégias de Marketing Digital: contratam os parceiros errados.

+ Por que contratar uma agência de Marketing Digital?

Já vi muitos de donos de empresas que têm receio de contratar uma nova agência pois a agência anterior não atendeu de maneira satisfatória. Encontrar o parceiro certo pode ser desafiador mas é possível. Note que eu usei a palavra “parceiro” pois é dessa forma que a burnell acredita que deve ser a relação com seus clientes: uma parceira.

É preciso que os dois lados estejam alinhados sobre quais os direitos e deveres de cada um e quais os resultados que a empresa contratante pode esperar do trabalho da agência.

De nada adianta a agência receber seu FEE no final do mês mas o cliente não estar obtendo os resultados desejados.

Na hora de escolher uma agência, considere alguns pontos

  • A agência possui recomendações de outras empresas?
  • Ela tem cases no mercado?
  • Ela possui algum tipo de certificação?
  • Ela possui contrato dos serviços prestados? – é muito comum agências que não oferecem contrato
  • Os profissionais que trabalham na agência são experientes?

Conclusão

Vender mais com Marketing Digital é possível. Não só é possível como toda a estratégia deve ser desenhada para esse fim. Mas para que isso aconteça é necessário um diagnóstico e planejamento adequados.

Se sua empresa já tem estratégias em andamento mas ainda não obteve os resultados esperados sugiro reavaliar tudo e ver onde estão os gaps.

Para te ajudar nisso, a burnell oferece uma avaliação gratuita do Marketing Digital, que analisa os principais pontos da estratégia e aponta o que pode ser melhorado. Para solicitar o seu, clique abaixo.

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