Você sabia que mais de 50% dos leads gerados on-line são simplesmente perdidos? São pessoas que demonstraram interesse em algum produto ou serviço mas ainda não estavam no momento ideal da compra.

Outro dado chocante: 79% dos leads nunca convertem em vendas porque não recebem nutrição.

Gerar leads é algo complexo e valioso para as empresas, pois ter o e-mail de alguém permite uma conversa muito mais próxima e personalizada – ao contrário das redes sociais, por exemplo.

Justamente por isso, 49% das empresas já fazem Automação de Marketing. Dessa forma, ao se cadastrar, a pessoa recebe outros conteúdos de interesse dela, fazendo com que avance na jornada de compra.

O que é Nutrição de leads

De maneira resumida, é nutrir um lead via e-mail com informações valiosas a respeito de um assunto que ele tenha demonstrado interesse. A nutrição é diferente de um e-mail marketing pois se trata de uma mensagem extremamente personalizada, que “conversa” com o consumidor em potencial.

Além disso, cria-se uma sequência de e-mails com conteúdos relacionados ao seu interesse inicial, fazendo-o

Segundo a Forrester Research, investir em campanhas de nutrição aumenta o volume de vendas em até 50% a um custo 33% menor. Fantástico, não? Como está tudo automatizado, você não precisa ficar criar novos e-mails sempre e o próprio sistema se encarrega de enviar as mensagens de acordo com o período pré-definido.

Redução de custos e aumento de vendas são as grandes vantagens de nutrir seus leads através da Automação de Marketing, mas como começar?

Dicas de como fazer Nutrição de leads

O segredo do sucesso dessa estratégia é separar os leads por interesses, de acordo com a forma como ele entrou em sua base. O primeiro passo é ter as buyer personas do seu negócio bem desenhadas pois isso facilita o entendimento das dores e problemas enfrentados pelo potencial cliente.

Criar uma jornada de compra para cada produto ou serviço oferecido por sua empresa também é essencial, pois dessa forma você desenha todo o fluxo de compra.

Na burnell, também lançamos mão dos mapas mentais, que ajudam a visualizar por onde o lead entra e quais os passos que ele deve seguir até o momento da compra.

Passo-a-passo de uma campanha de Nutrição de leads

1. Definir qual será a persona-alvo: com qual público você deseja falar? Sobre qual serviço ou produto? Você levantou todos os dados relevantes sobre essa persona?

2. Qual será o gatilho de entrada? Usando a Jornada de compra, defina qual será o material que será o gatilho para entrada na campanha de automação. Defina pelo menos um conteúdo que exigirá o e-mail da pessoa em cada etapa da jornada. Veja nosso post sobre jornada de compra para saber mais.

3. Defina a duração da campanha e o intervalo entre cada e-mail: para cada etapa da jornada, indicamos o envio de 2 ou 3 e-mails com conteúdos relevantes. O primeiro e-mail deve ser logo após a pessoa entrar no seu fluxo. Estabeleça aqui um ponto de contato, uma conversa. Depois, entre 3 e 5 dias, um novo e-mail com outros conteúdos. E, assim, sucessivamente.

Com a ajuda da ferramenta, você pode estabelecer que o próximo só será enviado para quem abriu ou clicou no anterior. Ou então que a pessoa deve ter lido ao menos dois artigos do blog para continuar avançando na jornada.

4. Redigir os e-mails: depois da planejar toda sua campanha, é hora de botar a mão na massa! Como disse anteriormente, esses e-mails devem ter um aspecto de conversa e não promocional.

Traga conteúdos úteis sobre o assunto que sua persona se interessa e estabeleça confiança. Você deve se posicionar como autoridade naquilo.

5. Avaliação dos resultados: depois de tudo pronto, avalie os resultados e veja o que pode ser melhorado. Analise cada e-mail enviado e veja taxas de abertura, de cliques e de descadastro. Avalie também se o tempo entre um e-mail e outro é suficiente ou se é melhor espaçar mais. É importante não entupir seu lead de e-mails pois isso certamente fará com que ele se descadastre.

Dicas de ferramentas

Na burnell, usamos o RD Station, que possui uma ferramenta de Automação de Marketing bastante avançada. Outras ferramentas que você pode utilizar:

Campaign Monitor

MailChimp

Get response

O uso de um software de Automação é importante pois isso reduz os custos e aumenta a produtividade. Sua equipe de Marketing e Vendas não precisará se preocupar em redigir novos e-mails ou fazer contatos desnecessários.

Assim que aquele lead estiver pronto para ser abordado, de acordo com seu interesse e perfil, a própria ferramenta pode avisar.

Conclusão

Esse é um assunto que rende muitos posts e minha intenção aqui foi apresentar alguns aspectos básicos da Nutrição e mostrar porque ela é necessária e eficaz. Se você tiver dúvidas sobre Automação de Marketing e Nutrição de leads, é só deixar nos comentários abaixo!

cta-post-o-que-e-inbound-marketing
cta-post-o-que-e-inbound-marketing
Posts relacionados