A Jornada de Compra é uma ferramenta clássica do Marketing que orienta profissionais de marketing e publicidade a criar estratégias mais acertadas para atingir o público-alvo no seu momento de compra. Alguns livros a apresentam em 3 estágios: awareness (conhecimento), consideration (consideração) e decision (decisão). Na burnell, usamos o modelo com 4 estágios, que são:

Todos nós passamos, conscientemente ou não, por todos esses estágios. Desde as compras mais simples às mais complexas. Compreendendo esses estágios, é possível criar conteúdos que dialoguem com as dúvidas do potencial cliente e dessa forma o façam avançar rumo ao fechamento.

Blog: por que é uma ferramenta essencial para o seu negócio?

Quando sua empresa se faz presente em todos esses estágios, ela cria laços com o potencial comprador e se torna a principal opção para ele.

Vamos entender um pouco sobre cada etapa e quais tipos de conteúdos são mais adequados para cada uma delas:

Aprendizado e descoberta

Nesse momento, o consumidor ainda não sabe (ou sabe muito pouco) que precisa satisfazer uma necessidade ou resolver um problema.

Aqui é importante criar conteúdos que atraiam sua atenção e despertem seu interesse. Sendo o estágio inicial da compra, conteúdos mais genéricos são indicados.

Por exemplo, se você possui uma clínica de estética pode trabalhar como tema “Dicas para uma pele mais bonita”. Pessoas que se interessam pelo tema certamente se sentirão atraídas pelo assunto.

+ Como escolher em quais redes sociais estar presente

Reconhecimento do problema

Nessa etapa, a pessoa já percebeu que tem um problema mas não sabe bem como resolvê-lo. É preciso ir mais fundo e despertar seu interesse para o produto ou serviço oferecido. Você pode criar posts e materiais com assuntos como: “Por que lavar o rosto só com sabonete não é suficiente” ou “10 dicas para a correta limpeza da pele”.

Consideração da solução

Esse é o momento de apresentar para a pessoa uma solução para o problema dela – ou melhor, apresentar a sua solução. Trabalhe seus diferenciais frente à concorrência, mostrando porque você é capaz de atendê-la. Trabalhe temas como “Diferenciais da clínica X” ou “As soluções da clínica X para uma pele mais bonita”.

Decisão de compra

Finalmente chegou o momento em que o consumidor fará sua decisão. Oferecer um desconto, uma sessão gratuita, um teste, uma avaliação… Enfim, convide o potencial cliente para conhecer seu produto ou serviço.

Jornada de compra na prática

Agora que você entendeu cada etapa da jornada de compra, vou te mostrar na prática como fazemos aqui na burnell. Para cada persona do negócio (falaremos sobre persona no próximo post), é criada uma jornada diferente. Mapeamos ao menos dois desafios enfrentados por esse persona ao longo do seu processo de compra produto ou serviço oferecido. Feito isso, desenhamos uma jornada para cada desafio.

Com tudo isso mapeado, é hora de botar a mão na massa e começar a produzir conteúdos em blog, redes sociais e materiais ricos.

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