Um dos maiores problemas das empresas hoje é a conquista de novos clientes e a fidelização destes. Isso deve pelo fato de que a concorrência vem aumentando em todos os mercados e também pelo consumidor que está muito exigente, principalmente, com o atendimento e qualidade dos serviços.

O Inbound Marketing, que usa da metodologia da atração para gerar novos clientes, tem como principal estratégia a geração de conteúdos para a conversão de potenciais consumidores e pode gerar até 3 vezes mais leads que o marketing tradicional. Como o Inbound usa o funil de vendas para mensurar as ações, a conversão do lead está mais no meio do funil, ou seja, ele já está descobrindo que precisa resolver um problema.

O que é um lead?

Leads são possíveis clientes ou prospects que se interessam por algum conteúdo, serviço ou assinatura de newsletter da sua empresa. Em troca dessas informações, relevantes a ele, o lead (ou potencial cliente) fornece seus contatos, como e-mail, telefone, ou o que você estiver solicitando para ele preencher.

Um lead também pode ser caracterizado por alguém que entra em contato com sua empresa em busca de alguma informação sobre seu produto/serviço e você consegue anotá-lo como um potencial cliente.

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Em resumo, um lead é uma pessoa que se interessa pelo conteúdo da sua empresa ou por seus produtos e serviços. Ele faz a conversão, ou seja, passa de um simples visitante a alguém que realmente está interessado em resolver um problema com a solução que você pode oferecer: ele é um lead.

Lead Qualificado

Já o lead qualificado, está mais no final do funil e é alguém que já está muito interessado em comprar seu produto/serviço. É um lead que já voltou a entrar em contato, já voltou no seu site, já pesquisou e agora quer comprar.

O lead qualificado se caracteriza pelo maior engajamento que ele tem com a sua empresa e com os conteúdos que você oferece. Mas como você vai saber disso? Simples, uma das maiores características do Inbound Marketing é que ele permite que você mensure taxas de abertura de e-mails, número de conversões daquele lead (quantos conteúdos ele se interessou, quantos e-mails ele clicou para saber mais, etc.), quantos webinars ele assistiu, entre outros dados que você pode classificar seu potencial cliente como cliente qualificado para compra.

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A importância de saber diferenciar

A partir dessa identificação, é importante lembrar que os conteúdos oferecidos para um visitante se tornar um lead não devem ser os mesmos para que um lead vire cliente.

Os conteúdos devem ser diferenciados para cada etapa do funil de vendas. Para um lead qualificado, por exemplo, o conteúdo deve ser mais voltado a soluções relacionadas ao problema que ele tem, soluções relacionadas às que você pode oferecer.

Em outras palavras, é como se você estivesse educando seu lead (potencial cliente) para torná-lo um lead qualificado (cliente pronto para compra) e comprar seu produto/serviço.

Entendendo essas diferenças você já pode se relacionar com seu cliente de uma forma mais certeira, sem incomodá-lo com assuntos que não condizem com os interesses dele.

Lembrando que 79% dos leads de marketing nunca chegam a fechar vendas por falta de nutrição. Em outras palavras, falta de interesse da empresa em se relacionar com seu potencial cliente de forma adequada.

Fique de olho para que seu lead se torne também qualificado!