Plano de Marketing é uma ferramenta útil para o gestor do negócio ter clareza de onde quer chegar e como vai chegar. Esse documento é vital para a saúde da empresa já que, dessa forma, há uma maior previsibilidade dos resultados.

O Marketing lida com todos os públicos de interesse de uma empresa: interno (colaboradores), consumidor e mercado (que abrange também os concorrentes).

O mais essencial no Plano de Marketing é:

  • Análise do ambiente (empresa, mercado e concorrentes);
  • Estudo de público (personas);
  • Posicionamento de marca;
  • Marketing mix: são os 8Ps do Marketing de Serviços;
  • Definição de objetivos e metas;
  • Cronograma de ações.

Poderíamos incluir diversos outros pontos, mas começando com esses seu Marketing tem tudo para ser um sucesso!

Análise do ambiente

A análise do ambiente pode ser dividida em dois grandes pilares:

a. Empresa e concorrentes

b. Mercado

a. Empresa e concorrentes

O diagnóstico da situação atual da empresa nos permitirá traçar os objetivos depois. Existem diversas ferramentas que podem ser usadas para isso, mas gosto de duas delas especialmente: matriz SWOT e Fatores Críticos de Sucesso (FCS).

A matriz SWOT pode ser feita da seguinte forma:

matriz-swot

Primeiro, é preciso analisar o ambiente interno. Quais as forças e as fraquezas do seu negócio em relação à concorrência?

Depois, a análise deve ser externa, ou seja, do mercado. Quais as oportunidades e ameaças que esse mercado oferece?

Quanto mais rica essa análise, melhor.

Já os Fatores Críticos de Sucesso diz respeito aos critérios que são essenciais para uma empresa ter sucesso no seu ramo.

Para empresas de consultoria, alguns desses fatores podem ser:

  • Expertise / conhecimento
  • Experiência
  • Atendimento
  • Tecnologia

Você deve analisar sua empresa em relação aos principais concorrentes (dois ou três), pontuando de um a cinco.

b. Mercado

Essa análise diz respeito ao mercado que sua empresa está inserida.

O objetivo dessa etapa é fazer uma análise minuciosa de tudo o que influencia seu setor de atuação e entender onde há gaps que seu negócio pode preencher.

Uma forma fácil de buscar informações sobre o mercado é através de associações, SEBRAE, jornais e revistas do segmento e sites confiáveis.

Estudo de público (personas)

Com o estudo de mercado e concorrência em mãos, é hora de definir seu público-alvo e desenhar as personas.

Muita gente confunde os conceitos de público-alvo e persona, mas eu vou esclarecer.

Público-alvo compreende as seguintes características:

  • Idade;
  • Sexo;
  • Formação educacional;
  • Poder aquisitivo;
  • Classe social;
  • Localização;
  • Hábitos de consumo.

Já as personas são um estudo mais detalhado dos hábitos de compra do seu público. As personas podem e devem ser divididas de acordo com as características do público, mas também de acordo com seus desafios.

Posicionamento de marca

Com toda a análise em mãos e a definição de público-alvo, é hora de definir o posicionamento da sua marca.

O posicionamento é a forma como você quer que sua empresa seja percebida pelo público.

Você pode, por exemplo, definir que sua consultoria atuará em mercados específicos, diferenciando-se por elaborar projetos personalizados para seus clientes.

O posicionamento vai depender dos gaps identificados na análise anterior e não existe posicionamento certo ou errado. O importante é que sua consultoria tenha uma definição clara de propósito.

Uma ferramenta muito utilizada para descobrir o posicionamento de marca é o golden circle.

O posicionamento de marca é um dos pontos que a burnell trabalha em consultoria de branding, ajudando a empresa a encontrar um posicionamento único e com clareza para todos os públicos envolvidos.

Marketing mix: os 8 Ps do Marketing de Serviços

Preço

Quanto você vai cobrar pelos seus serviços? Essa análise é fundamental para ser competitivo nesse mercado.

Fatores como tempo de mercado e a experiência dos consultores envolvidos podem ser usados como parâmetro para essa definição, além, claro, da concorrência.

A formação de preço também passa pelos custos que sua empresa tem. 

Praça

Praça diz respeito à localização do negócio. Para consultorias, em geral, isso não é tão relevante, a menos que seus próprios clientes irão usufruir do espaço.

Muitas consultorias atualmente optam por trabalhar de maneira remota, atendendo os clientes à distância.

Se o seu cliente aceita esse tipo de atendimento, então você pode fazer home office, por exemplo, ou optar por um coworking.

Produto / Serviço

Esse é um ponto crucial para empresas prestadoras de serviço, como consultorias.

Serviços não são palpáveis como os produtos. Portanto, é preciso tangibilizar a entrega e fazer seu potencial cliente enxergar diferenciais nele.

Como fazer isso? Em geral, quando se trata de consultoria, o valor da entrega está nas pessoas. Quanto mais conhecimento as pessoas tiverem sobre o negócio do cliente, melhor será a percepção.

Também é importante pensar no mix de serviços que sua consultoria oferecerá. Em geral, consultorias possuem uma ampla gama de soluções que atendem a um determinado nicho de mercado.

Outro aspecto crucial é pensar no atendimento. Um cliente mal atendido certamente passará isso adiante – da mesma forma aquele que for bem atendido.

Promoção

Promoção não tem a ver com fazer uma oferta, mas sim, com a forma como você vai promover seu negócio.

É possível promover sua consultoria em diferentes canais, de diferentes maneiras. A principal estratégia atualmente é o Inbound Marketing, que é uma forma de fazer Marketing Digital sem ser intrusivo e com alto grau de personalização.

O Inbound é até 62% mais barato que o Marketing tradicional e você pode captar até 3x mais clientes do que outras estratégias.

+ Conheça nosso guia prático sobre Inbound Marketing

Para iniciar sua estratégia de Inbound, é preciso pensar em alguns pontos-chave:

a. Tenha um site: o site é uma grande porta de entrada para seus potenciais clientes. Mais de 96% dos processos de compra começam com uma ferramenta de busca como o Google, então é essencial ter presença lá.

b. Mídias sociais: elas também são parte fundamental de uma boa estratégia de Inbound Marketing.

c. Produza conteúdo de qualidade: o conteúdo é o grande pilar do Inbound Marketing. É através dele que atraímos potenciais clientes e os convertemos em vendas.

Case burnell: como vendemos R$ 60.000,00 em 10 meses com Inbound Marketing

d. Tenha um processo de vendas: um dos maiores erros de quem começa uma estratégia de Marketing Digital ou Inbound Marketing é não desenhar um processo de vendas. Dessa forma, boa parte do esforço vai pelo ralo.

Pessoas

Em uma consultoria, as pessoas são o maior ativo da empresa. São as pessoas que irão tangibilizar a entrega do serviço.

Portanto, é importante treiná-las constantemente e garantir que todas sigam o mesmo processo definido – veja o item abaixo.

Processos

Ter processos bem desenhados garante que sua empresa entregue o melhor serviço, sem que haja “buracos” ao longo de todas as etapas.

Como os serviços de uma consultoria são prestados por pessoas, é importante garantir que todos estejam fazendo do mesmo jeito e respeitando a metodologia criada por sua empresa.

Algumas ferramentas, como o Pipefy e o Trello, ajudam muito a garantir que os processos sejam seguidos.

Produtividade e Qualidade

Produtividade está relacionada às melhores práticas na execução dos serviços, garantindo redução de custos e otimização do tempo da equipe.

Já a qualidade é primodial para garantir a satisfação do cliente. O ideal é que a entrega da sua consultoria exceda a expectativa do cliente.

Palpabilidade

Esse tópico está relacionado desde o escritório onde sua consultoria está instalada, passando pela apresentação dos consultores, cartão de visitas, atendimento e até mesmo as redes sociais.

Fidelização e retenção de clientes

Conquistar um novo cliente pode custar até 5 vezes mais do que fidelizar um atual. Somente este dado já mostra a importância de manter seus atuais clientes felizes.

Como fazer isso? Existem diversas estratégias, mas vou destacar duas que considero mais interessantes – e simples de implementar:

  • Medir a satisfação: utilizando a metodologia NPS, é possível medir o nível de satisfação do seu cliente. É muito simples de implementar e você mede em tempo real como está sua prestação de serviços.
  • Recompensar os melhores clientes: por que não dar recompensas para quem trouxer novos clientes? Um exemplo disso é o Uber, que dá créditos em viagens toda vez que alguém indica um novo cliente.

Da mesma forma, você pode recompensar aqueles clientes que trouxerem novos clientes.

Definindo objetivos e metas

A maneira mais fácil de estabelecer metas em um planejamento é utilizando a meta SMART, conforme esquema abaixo:

meta-smart

Em um plano de marketing, pode-se estabelecer diversos objetivos e metas. Enquanto os objetivos são mais abrangentes, as metas são claras e devem vir acompanhas de números para balizar a análise.

Por exemplo: se o objetivo da sua consultoria é fornecer o melhor atendimento e satisfação do cliente, então a meta pode ser: ter NPS acima de 8 em todos os atendimentos.

É um objetivo e uma meta plausíveis e fáceis de medir. Quanto mais objetivos e metas você tiver, mais difícil de alcançar e também de acompanhar.

Por isso, recomendo que seu plano tenha de 3 a 5 objetivos por vez, com pelo menos uma meta para cada objetivo.

Também é importante definir um período para análise e um cronograma de ações – que é o nosso próximo tópico.

Cronograma de ações

Essa é uma das etapas mais cruciais do seu planejamento, já que é dessa forma que você irá destrinchar as ações e criar um calendário para realização das mesmas.

É importante que tudo o que será realizado esteja no calendário, com data de conclusão e responsável pela ação.

Você pode utilizar a metodologia 5W2H, que é muito simples de ser feita e traz resultados satisfatórios.

Aqui na burnell gosto de usar a matriz GUT, em que você deve definir a gravidade, a urgência e a tendência de crescimento desse problema – ou, nesse caso, da atividade proposta. Ao final, você recebe uma nota e, assim, descobre qual atividade fazer primeiro.

Dessa forma, seu planejamento tem muito mais chance de ser um sucesso!

Conclusão

O planejamento de marketing é essencial para o sucesso de qualquer negócio.

Definir o posicionamento da sua marca e ter uma proposta de valor clara para seu público, que seja única perante os concorrentes, é um desafio para qualquer empresa. Porém, com esse plano em mãos o crescimento da sua empresa será apenas questão de tempo.

Se você precisar de ajuda, converse com um consultor da burnell e descubra como podemos ajudá-lo(a)!

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