O que é um Processo de Vendas?

Quando perguntamos quais os objetivos de uma empresa a resposta é sempre: vender mais. Porém, quando perguntamos se há um processo de vendas definido dentro dessa empresa, a maioria responde que não.

Um processo de vendas é um guia onde sua equipe de vendas pode acompanhar o passo a passo para que a venda seja um sucesso, do início ao fim. São tarefas documentadas e listadas em ordem cronológica que o vendedor pode seguir e dar andamento em uma venda de forma natural.

Seja sua empresa pequena, média ou grande, um processo de vendas estruturado faz toda a diferença na hora de conseguir mais clientes, pois um (vender mais) está diretamente associado ao outro (processo de vendas).

Esse processo precisa estar documentado, alinhado com os objetivos e metas da empresa e conta com ferramentas para facilitar o fechamento dos negócios e do gerenciamento de leads.

+ O que são leads e o que são leads qualificados

O processo de vendas precisa ser atualizado de tempos em tempos, de acordo com a mudança de comportamento do mercado e jornada de compra do consumidor. Devemos sempre estar atentos para que não fique enferrujado ou antiquado com o mercado.

Benefícios de ter um Processo de Vendas

São vários os benefícios de se ter um processo de vendas bem desenhado dentro da sua empresa. Além de consequentemente sua empresa começar a vender mais, ele ainda:

  1. Otimiza o tempo da sua equipe

Ter um processo de vendas faz com que sua equipe fique mais preparada para a chegada do lead e, com isso, economiza tempo de pesquisa e até mesmo facilita o contato, torna-o mais ágil e rápido.

  1. Torna sua equipe mais produtiva

Economizando tempo, sua equipe fica mais produtiva e consegue se concentrar em encontrar estratégias de comunicação e rapport para que a venda seja um sucesso, ao invés de ter que preocupar com pequenas etapas ou ações operacionais, já que essa parte estará toda documentada.

  1. Diminui erros

Como o processo de vendas é um documento baseado em experiências e pesquisas, algo que está visível e tangível para sua equipe, isso faz com os erros sejam bem menores e sua equipe de vendas não fique perdida, o que pode ser motivo de perda de vendas.

  1. Otimiza recursos da empresa

O processo de vendas também otimiza os recursos da sua empresa, já que conta com ferramentas e como utilizá-las de forma eficiente!

Convencido de que sua empresa deve ter um processo de vendas desenhado e bem estruturado para conseguir mais clientes? Eu espero que sim, pois isso faz toda a diferença nas vendas da organização.

Como compor um processo de vendas?

É importante entender se a sua venda é simples (voltada para fechamento rápido, sem muitas etapas) ou complexa (que demanda mais tempo e tem mais etapas até o fechamento – muitas vezes possuem um maior valor agregado também).

Ambas devem ter um processo de vendas definido, porém a venda simples normalmente terá menos etapas que a venda complexa, onde o vendedor precisará ser mais consultivo e estar mais presente ao longo do processo.

Neste post vamos falar sobre processo de vendas B2B que geralmente é mais complexo e tem mais etapas. O processo pode servir de exemplo para vendas simples também, mas deve ser adaptado conforme as necessidades da empresa.

Aliás, é importante salientar que cada processo de vendas pode variar dentro de uma empresa. Algumas chegam a descrever 9 etapas, enquanto outras passam por apenas 4 e assim por diante.

Tudo depende do que sua empresa oferece, como é a jornada de compra do seu consumidor e a maturidade da sua equipe de vendas.

Etapas de um processo de vendas

Prospecção

No início do processo de uma empresa é normal que os clientes venham através de indicações ou boca a boca. O que pode ser bom no começo, mas pode também levar ao comodismo e não atualização do processo de vendas da organização.

Então é importante você desenhar o processo de vendas logo no início. E o primeiro passo é desenhar como será feita a prospecção! Sem ela, você acaba não conseguindo novos clientes e clientes ideais.

A primeira etapa do funil de vendas pode ser ativa – aquela onde as oportunidades vêm dos esforços do próprio vendedor, ou passiva – aquela em que as oportunidades chegam através de esforços de marketing.

No caso da prospecção ativa, você deve orientar o vendedor em como ele pode construir a conversa. O script não precisa ser seguido à risca, mas é bom que o vendedor já tenha algo em mente quando for fazer o primeiro contato com o prospect. O que ele deve pesquisar antes? Como ele pode construir um rapport?

Aqui vamos falar mais do processo de vendas passiva, que contempla o processo de vendas Inbound. Nesse caso, a etapa de prospecção fica por conta da equipe de marketing que vai em busca daquele cliente que é o ideal, que foi desenhado nas etapa de planejamento, a persona.

Nesse processo a maior parte das oportunidades devem vir dos esforços de marketing para que você consiga otimizar o tempo da sua equipe e o dinheiro da sua empresa, já que com isso você economiza em transporte, hospedagem, alimentação, etc.

Qualificação

A partir das oportunidades geradas temos a etapa de qualificação de leads.

Essa parte é extremamente importante pois vai separar leads que possuem fit para fechar o negócio com você de leads que ainda precisam de mais um tempo para fechar, ou melhor, ainda precisam ser educados na jornada de compra.

Na qualificação você deve deixar claro quais as principais perguntas que o vendedor deve fazer para o lead, baseado no desenho das suas personas.

Exemplos: esse lead possui autoridade para tomar a decisão da compra? Quantos funcionários tem a empresa dele? Ele já usou algum serviço ou produto similar ao seu? Qual o principal desafio do lead? Será que ele já entende que tem um problema e precisa resolvê-lo?

São perguntas chave para que possamos conhecer melhor a oportunidade gerada e qualificar se está apta ou não para receber uma solução da sua empresa. Essas perguntas podem ser formuladas com base na persona e com base na experiência do próprio vendedor.

Há alguns exemplos de metodologias de qualificação que você pode seguir, como CHAMP (Desafio, Autoridade, Dinheiro e Urgência), BANT (Orçamento, Autoridade, Necessidade e Tempo) entre outros.

Lembrando que isso precisa ser natural para o vendedor e não pode ser algo que “congele” a fala e o instinto dele – coisas muito importantes na hora de vender também.

Proposta

Passada a fase de qualificação, se o seu lead estiver pronto para comprar sua solução, ele precisa passar pelas fases de briefing e proposta. Aqui o vendedor deve detalhar os desafios, objetivos da empresa e saber exatamente o que o prospect precisa.

Uma técnica muito utilizada no mercado é o SPIN Selling, que segue uma série de perguntas para entender perfeitamente em que ponto o seu lead está. O SPIN Selling pode ser usado tanto na qualificação (com as perguntas de situação), quanto para a fase de briefing para proposta (com as perguntas de problemas, implicações e necessidade de solução).

Você deve adequar conforme os serviços que sua empresa oferece e de acordo com o processo de vendas do seu negócio.

Fechamento

A fase mais esperada de todo o processo de vendas também deve ser documentada. O que o vendedor faz se o lead quiser fechar a venda? Para quem ele passa o contato? Como o lead deve ser tratado depois de fechar a venda? Quais os próximos passos? Todas essas etapas devem ser pensadas detalhadamente para que nada fique perdido.

Use ferramentas, alinhe sua equipe e atualize-se sempre!

Algumas ferramentas são necessárias nesse processo todo, em diferentes momentos. A mais importante delas é o CRM. Uma ferramenta onde você pode ter o controle dos seus leads em cada fase do processo de vendas. 

E para que todo o processo funcione corretamente, as equipes de marketing e vendas devem estar alinhadas sempre (mesmo que sejam pequenas). Isso pode funcionar com treinamentos, reuniões de alinhamento semanais ou mensais, e também construindo o processo de vendas juntos.

+ Como alinhar sua equipe de marketing e vendas

Vale lembrar que o processo de vendas precisa ser revisado de tempos em tempos, para que não fique desatualizado. Além disso o processo de vendas não é nada sem o vendedor, que precisa ter flexibilidade e conseguir usar o instinto para que a venda saia com mais facilidade, afinal, nem todo lead é igual e muitas vezes precisa ser trabalhado de forma diferente.

E aí, pronto para construir o seu? Fique de olho em como é o funcionamento das vendas dentro da sua empresa e faça-o da melhor forma possível, junto com sua equipe!

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