Se no mundo dos negócios tempo é dinheiro, um processo de vendas bem estruturado pode salvar qualquer empresa do desperdício. Quer saber como aumentar a produtividade da sua equipe para conseguir melhores resultados e evitar a perda de clientes? Explico neste artigo o que é processo de vendas, qual a importância dele para o seu negócio e como criar um. Fique por dentro!

O que é processo de vendas?

Para falar sobre processo de vendas primeiro preciso falar sobre funil de vendas, o caminho que o cliente percorre até fechar a compra. Afinal, ninguém vai chegar “do nada” para comprar um produto da sua empresa. Mas, sim, depois de ouvir falar da sua solução ou pesquisar sobre ela.

Por isso, o primeiro ponto a ser considerado para entender o todo é que assim como a venda a compra também ocorre por etapas. O funil de vendas determina o nível de maturidade do cliente para a decisão de compra e é dividido em três etapas: topo, meio e fundo.

Além de otimizar tempo e esforços dos vendedores da sua empresa, o processo de vendas também pode ajudar você a vender mais. Digo “pode” porque, para funcionar e realmente gerar resultados positivos, precisa ser estruturado de forma correta. Segundo pesquisas, cerca de 70% das empresas que possuem um processo de vendas formal apresentam desempenho superior aos concorrentes. Listo a seguir quais são as vantagens do processo de vendas para que entenda melhor bons motivos para estruturar um no seu negócio:

  1. Um processo de vendas bem estruturado pode fazer milagres no faturamento da sua empresa;
  2. Aumenta a produtividade e também a eficiência dos seus vendedores;
  3. Reduz os erros que podem acontecer durante uma venda;
  4. Melhora a gestão da sua equipe;
  5. Aumenta a qualidade dos serviços prestados;
  6. Prepara melhor os colaboradores para lidar com previstos e imprevistos;
  7. Pode vender mais e melhor;
  8. E, consequentemente, causar boa impressão nos clientes ao perceberem a organização dos vendedores.

No topo, estão aquelas pessoas que estão apenas visitando a sua loja ou o seu site sem que você tenha informações sobre elas. Nesta fase, elas nem fazem ideia que têm uma necessidade ou problema que possa ser resolvido pelo produto ou serviço que a sua empresa oferece. No meio, esse visitante percebe que tem um problema e começa a buscar soluções para resolvê-lo. E, no fundo, estão pessoas realmente prontas para receber o contato de um vendedor. Ou seja, que identificaram que têm um problema e que precisam comprar um produto ou serviço para solucioná-lo.

Algumas empresas ainda incluem no funil de vendas uma quarta etapa: pós-venda. Quando estabelecem ações para fidelizar um cliente e tornar ele um promotor da marca. Você deve estar se perguntando, provavelmente, qual é a diferença entre funil de vendas e processo de vendas ou qual a relação entre eles.

Explico: o processo de vendas é um conjunto de ações que os vendedores de uma empresa devem seguir para cada etapa do funil de vendas. Em resumo, é detalhar o que eles precisam fazer para ajudar uma pessoa a se tornar cliente efetivamente. O processo de vendas é criado pela própria empresa para otimizar tempo e esforços dos vendedores.

Um passo a passo sobre o que eles precisam seguir para cumprir os objetivos estabelecidos. Funciona como uma espécie de manual de instruções para que possam desempenhar suas atividades com produtividade. Por isso, precisa ser documentado e alinhado com os objetivos e metas da empresa. Pode parecer confuso em um primeiro momento, mas posso descomplicar ainda mais: enquanto o funil de vendas dá o norte a seguir o processo de vendas é sobre as ações para chegar lá.

Etapas do processo de vendas

Cada empresa tem uma jornada de compra do consumidor e um nível diferente de maturidade da equipe de vendas, mas de modo geral seguem as seguinte etapas:

  • prospecção
  • qualificação
  • proposta
  • fechamento

Prospecção é a forma com a qual sua empresa vai conseguir novos clientes. Pode ser ativa, quando vêm dos esforços do vendedor, ou passiva, quando chega através de ações de marketing. No primeiro caso, é a empresa que orienta o vendedor sobre como deve construir a conversa. Já no segundo, são planejadas ações de marketing para ir em busca do cliente ideal como no caso do Inbound Marketing. Qualificação é a etapa em que você vai filtrar os leads coletados durante a prospecção de acordo com o fit dele para fechar negócio com sua empresa. O lead precisa de mais tempo? Ou está pronto para tomar uma decisão de compra? Qual o principal desafio dele? Já reconheceu que tem um problema?

Com essas perguntas é possível conhecer melhor o contato conquistado e, assim, qualificar se está apto ou não para receber uma solução do seu negócio. Proposta é quando o vendedor aborda o cliente em potencial para entender o que ele precisa. Uma técnica muito usada nesta etapa é o SPIN Selling, que funciona com uma série de perguntas para saber em que fase seu lead está. Fechamento é quando o lead quer fechar a venda e deve orientar o vendedor sobre o que deve fazer, para quem deve passar o contato, como ele deve ser tratado e quais os próximos passos a serem dados para que nada seja perdido.

Qual é a importância de estruturar um processo de vendas?

Além de otimizar tempo e esforços dos vendedores da sua empresa, o processo de vendas também pode ajudar você a vender mais. Digo “pode” porque, para funcionar e realmente gerar resultados positivos, precisa ser estruturado de forma correta. Segundo pesquisas, cerca de 70% das empresas que possuem um processo de vendas formal apresentam desempenho superior aos concorrentes. Listo a seguir quais são as vantagens do processo de vendas para que entenda melhor bons motivos para estruturar um no seu negócio:

  1. Um processo de vendas bem estruturado pode fazer milagres no faturamento da sua empresa;
  2. Aumenta a produtividade e também a eficiência dos seus vendedores;
  3. Reduz os erros que podem acontecer durante uma venda;
  4. Melhora a gestão da sua equipe;
  5. Aumenta a qualidade dos serviços prestados;
  6. Prepara melhor os colaboradores para lidar com previstos e imprevistos;
  7. Pode vender mais e melhor;
  8. E, consequentemente, causar boa impressão nos clientes ao perceberem a organização dos vendedores.

O item 8 é ainda mais importante quando falamos de negócios B2B (business to business), que geralmente trabalham com vendas complexas. Isto é, produtos ou serviços de alto valor agregado e difíceis de serem entendidos em um primeiro contato. Contar com vendedores organizados e consultivos é fundamental para gerar confiança antes do fechamento de uma venda. A falta de processo de vendas pode deixar o vendedor perdido e causar uma péssima impressão naquele que poderia ser seu cliente (e dá as costas para a sua empresa porque fica frustrado com a desorganização do processo). E, convenhamos, que não é isso que você quer para o seu negócio. Certo?

Como criar seu processo de vendas

Para criar um processo de vendas você precisa seguir, basicamente, sete passos. Apresento a seguir cada um deles.

1. Definir quais serão os processos de vendas do seu negócio

Torne o processo de vendas algo tangível para os seus colaboradores. Avalie também quais atividades interferem, facilitam ou atrasam as vendas. Dica: pensar como cliente, que será o maior beneficiado com a padronização das vendas, pode gerar ótimos insights.

2. Mapear as atividades que devem ser realizadas em cada etapa do processo

Crie (ou desenhe) um passo a passo que mostre o caminho a ser percorrido pelo cliente até que feche uma venda. Defina também critérios de passagem entre uma etapa e outra como, por exemplo, informar quando um lead estará qualificado para ser acionado pelo vendedor.

3. Simplificar o que for possível

Identifique o que pode ser simplificado para tornar a venda mais objetiva e precisa. Quanto mais simples for o seu processo de vendas, mais eficiente. Só não esqueça de testar cada alteração para avaliar o resultado conquistado antes de atualizar qualquer procedimento. Perguntas que podem facilitar a realização desta etapa:

  • essas atividades são mesmo necessárias?
  • o que pode ser ajustado?
  • como tornar o processo de vendas mais simples?

4. Descrever o que precisará ser executado

Coloque no papel quais atividades devem ser realizadas, como precisam ser feitas, quem serão os responsáveis e os objetivos finais de cada ação. Inclua também certa flexibilidade para que os vendedores não percam a criatividade em suas abordagens comerciais. Um processo de vendas não é nada sem o vendedor e nem todo lead é igual. Muitas vezes, precisa ser trabalhado de forma diferente. Lembre-se que o guia deve servir como um manual fácil de ser acessado e entendido.

5. Levantar quais indicadores poderão avaliar a qualidade das vendas

É hora de definir quais indicadores podem mensurar o desempenho do seu processo de vendas. Uma forma de perceber mais facilmente o que está dando certo ou errado, além do que pode ser melhorado. Um exemplo? Taxa de conversão, que facilita a percepção sobre onde as vendas precisam ser melhoradas.

6. Treinamento da equipe

Os colaboradores precisam saber como vai funcionar o processo de vendas e também quais atividades precisam desenvolver em quais momentos. Cada integrante precisa conhecer as melhores técnicas e frameworks mais indicados.

7. Implementação e atualização do processo

Depois de implementado, o processo de vendas precisa ser revisado periodicamente. Afinal, mudanças acontecem a todo momento e a sua empresa precisa estar sintonizada com o mercado e principalmente com a jornada de compra do consumidor. Portanto, deve estar sempre aberta a novas ideias especialmente da sua equipe de vendas que pode enviar sugestões de melhorias.

Agora é a hora de aumentar suas vendas

Previna a sua empresa de erros comerciais e baixa produtividade nas vendas. Ao seguir o passo a passo que compartilhei neste conteúdo você tem tudo o que precisa para estruturar seu processo de vendas. Espero que o material seja útil para que os resultados do seu negócio possam melhorar ainda mais. Se ficar com alguma dúvida sobre o processo de vendas do seu negócio, deixe um comentário.

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